Rédaction de clauses bénéficiaires d'AV en famille recomposée
45 min de RDV gestion privée
Couple en famille recomposée structure les clauses bénéficiaires d'AV pour protéger conjoint + enfants.
Juin 2025
Le cas de M. OLIVIER & Mme GARNIER
M. Olivier (62 ans) et Mme Garnier (58 ans), mariés sous séparation de biens, famille recomposée. Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Olivier (62 ans) et Mme Garnier (58 ans), mariés sous séparation de biens, famille recomposée. Lui : 2 enfants 1er lit (32, 28). Elle : 1 enfant 1er lit (30) + 1 commun (12 ans). Patrimoine AV 950 k€ (lui) et 280 k€ (elle).
Profil client
- Couple
- M. 62 / Mme 58 ans
- Régime
- Séparation de biens
- Configuration
- Famille recomposée (3 enfants + 1 commun)
- AV total couple
- 1 230 000 €
Données clés
- Abattement AV < 70 ans / bénéficiaire
- 152 500 €
- Abattement AV > 70 ans (global)
- 30 500 €
- Versements de M. avant 70 ans
- 720 000 €
- Versements de M. après 70 ans (à venir)
- 230 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Clauses bénéficiaires actuelles
note- AV de M. (clause standard)
- « Mon conjoint à défaut mes enfants »
- AV de Mme (clause standard)
- « Mon conjoint à défaut mes enfants »
- Problème identifié
- Enfants du 1er lit du conjoint exclus
Clauses bénéficiaires recommandées
note- AV de M. — clause démembrée
- Usufruit : conjoint / Nue-propriété : 3 enfants (2 du 1er lit + 1 commun)
- Avantage
- Conjoint perçoit revenus, enfants reçoivent capital au décès du second
- AV de Mme — clause similaire adaptée
- Usufruit : conjoint / Nue-propriété : 2 enfants (1 du 1er lit + 1 commun)
- Pacte adjoint
- Encadrer l'usage de l'usufruit (cantonnement)
Points clés attendus du candidat
- ▸Clause bénéficiaire = liberté de rédaction (priorité absolue sur succession)
- ▸Démembrement clause = protège conjoint ET enfants
- ▸Réécrire à chaque changement de situation familiale
Questions d'approfondissement
- Souhaitez-vous protéger en priorité le conjoint ou les enfants ?
- L'enfant commun de 12 ans doit-il être traité comme les autres ?
- Avez-vous un testament cohérent avec les clauses AV ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Réserve héréditaire : ne pas léser les enfants au-delà de la QD
- ⚠Quasi-usufruit : encadrer obligatoirement (créance de restitution)
- ⚠Clause manuscrite ou notariée à privilégier (vs clause standard)
Corrigé indicatif
- ✓Réécriture clauses : démembrement + désignation nominative des enfants
- ✓Pacte adjoint pour cadrer l'usage de l'usufruit (interdiction de céder la NP en quasi-usufruit)
- ✓Cohérence avec testament olographe ou notarié
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Souhaitez-vous protéger en priorité le conjoint ou les enfants ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : L'enfant commun de 12 ans doit-il être traité comme les autres ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5