Investissement locatif LMNP en résidence services (180 k€)
60 min de RDV
Cadre 42 ans investit 180 k€ en LMNP résidence services (étudiante).
Juin 2025
Le cas de M. VIDAL (LMNP)
M. Vidal, 42 ans, marié 2 enfants, salaire 75 k€/an, TMI 30 %. Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Vidal, 42 ans, marié 2 enfants, salaire 75 k€/an, TMI 30 %. Cherche à se constituer un patrimoine immobilier en parallèle de sa RP. Cible LMNP résidence étudiante (Bordeaux, opérateur national).
Profil client
- Revenus
- 75 000 €/an
- TMI
- 30 %
- Patrimoine actuel
- 450 000 € (RP)
- Capacité d'épargne
- 900 €/mois
Données clés
- Prix d'achat (TTC HT)
- 180 000 €
- Apport
- 20 000 €
- Prêt
- 160 000 € sur 20 ans
- Loyer mensuel HT (bail commercial)
- 625 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Bilan annuel LMNP (an 1)
tableau- Loyer annuel HT
- 7 500 €
- Charges (TF, copro, gestion)
- − 1 200 €
- Intérêts crédit (an 1)
- − 4 800 €
- Amortissement bien (40 ans)
- − 4 500 €
- Amortissement mobilier (7 ans)
- − 1 400 €
- Résultat BIC (déficit reportable)
- − 4 400 €
- Effort de trésorerie net
- ≈ 280 €/mois
Projection 20 ans
tableau- Loyers cumulés (révision 1,5 %/an)
- 170 000 €
- Capital restant dû à 20 ans
- 0 €
- Valeur revente estimée (−15 % décote)
- 153 000 €
- Plus-value brute estimée
- −
Points clés attendus du candidat
- ▸LMNP régime réel = amortissement = revenus fonciers ~0 pendant 15-20 ans
- ▸Bail commercial = locataire = opérateur (sécurité loyer)
- ▸Risque : exit (revente) sur marché secondaire LMNP
Questions d'approfondissement
- Quelle est la solidité financière de l'opérateur ?
- Quelle est la durée du bail commercial restant ?
- Avez-vous regardé d'autres villes / opérateurs ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier la santé financière de l'opérateur (bilan, contentieux)
- ⚠Décote possible à la revente (marché secondaire étroit)
- ⚠Récupération TVA (20 %) si revente avant 20 ans
Corrigé indicatif
- ✓Accord finançable : 160 k€ sur 20 ans, taux 3,8 %, mensualité 950 €
- ✓Garantie : hypothèque sur le bien + assurance DC obligatoire
- ✓Rebonds : multirisque PNO, AV pour épargne parallèle, audit opérateur tous les 3 ans
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle est la solidité financière de l'opérateur ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle est la durée du bail commercial restant ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5