Préparation patrimoniale d'une expatriation au Portugal
60 min de RDV gestion privée
Cadre 52 ans s'expatrie au Portugal (statut RNH). Réorganisation patrimoine + fiscalité.
Juin 2025
Le cas de M. & Mme LAMBERT
M. Lambert, 52 ans, cadre dirigeant, départ au Portugal en juin (CDD 3 ans). Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Lambert, 52 ans, cadre dirigeant, départ au Portugal en juin (CDD 3 ans). Demande statut RNH. Famille suit (épouse + 2 enfants 14/16 ans). Patrimoine 1,5 M€ (RP France 600 k€, AV 500 k€, PEA 280 k€, livrets 120 k€).
Profil client
- Âge / statut
- 52 ans, marié
- Salaire
- 180 000 €/an
- Pays cible
- Portugal (statut RNH)
- Durée prévue
- 3 ans renouvelables
Données clés
- Patrimoine total
- 1 500 000 €
- RP France (conservée ou louée ?)
- 600 000 €
- Domicile fiscal
- Portugal après transfert
- Convention fiscale
- France-Portugal (CDI)
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Décisions patrimoniales clés
tableau- RP France : louer (LMNP)
- Revenus fonciers FR
- AV : conserver (avantage fiscal post-8 ans)
- 500 000 €
- PEA : clôture obligatoire à la sortie ? NON (mais gel des versements)
- 280 000 €
- Compte courant France : conserver
- Domiciliations
- Compte Portugal à ouvrir
- Salaire + dépenses locales
Fiscalité comparée (revenu 180 k€)
tableau- Imposition France (résident)
- ~60 000 € (35 %)
- Imposition Portugal RNH (10 ans)
- Forfait 20 % salaires haute valeur ajoutée
- Imposition Portugal RNH (post-2024 réforme)
- À vérifier loi récente
- Économie estimée an 1
- 20 000 € à 30 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Sortie de la résidence fiscale française = formalités (exit tax sur PV latentes > 800 k€)
- ▸Statut RNH = avantageux pour les hauts revenus salariés
- ▸PEA + AV : règles spécifiques en cas de transfert de résidence
Questions d'approfondissement
- Quel est votre projet à la fin des 3 ans (retour, autre pays) ?
- La RP française sera-t-elle conservée comme résidence principale future ?
- Quels comptes bancaires français souhaitez-vous conserver ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Exit tax France si PV latentes > 800 k€
- ⚠Loi RNH Portugal récemment modifiée (2024) : vérifier éligibilité
- ⚠Convention fiscale FR-PT : éviter double imposition
Corrigé indicatif
- ✓Conserver AV France (fiscalité française avantageuse post-8 ans même en cas de retour)
- ✓Louer RP France en LMNP (revenus fonciers déclarés FR)
- ✓Ouvrir un compte au Portugal pour les flux locaux ; conserver compte France pour patrimoine
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel est votre projet à la fin des 3 ans (retour, autre pays) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : La RP française sera-t-elle conservée comme résidence principale future ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5