Optimisation IFI d'un contribuable au patrimoine immobilier 2,4 M€
60 min de RDV gestion privée
Contribuable IFI (patrimoine immo net 2,4 M€) cherche à optimiser sa cotisation.
Juin 2025
Le cas de Mme CHARPENTIER
Mme Charpentier, 62 ans, retraitée, patrimoine immobilier net 2,4 M€ (RP 800 k€, locatif 1,2 M€, SCPI 400 k€). IFI annuel ~12 000 €. Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Mme Charpentier, 62 ans, retraitée, patrimoine immobilier net 2,4 M€ (RP 800 k€, locatif 1,2 M€, SCPI 400 k€). IFI annuel ~12 000 €. Cherche à réduire.
Profil client
- Âge / situation
- 62 ans, veuve
- Revenus annuels
- 95 000 € (retraite + foncier)
- Patrimoine total
- 3 100 000 € (dont financier 700 k€)
- Enfants
- 2 enfants (35 et 32 ans)
Données clés
- Patrimoine immo taxable IFI
- 2 400 000 €
- IFI estimé an N
- 12 000 €
- Plafonnement IFI (75 % revenus)
- Non activé
- Économie IFI potentielle
- 8 000 €/an
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Patrimoine immobilier détaillé
patrimoine- Résidence principale (− abattement 30 %)
- 560 000 € (taxable)
- Bien locatif #1 (Paris)
- 700 000 €
- Bien locatif #2 (Lyon)
- 500 000 €
- Parts SCPI
- 400 000 €
- Bois et forêts (déjà optimisé)
- 240 000 € (× 25 %)
- Total IFI taxable
- 2 400 000 €
Pistes d'optimisation
tableau- Démembrement temporaire SCPI (10 ans)
- − 400 k€ d'assiette
- Investissement bois et forêts (abattement 75 %)
- − 75 % de l'investissement
- Souscription FIP IR (réduction IR, pas IFI)
- Effet IR
- Donation NP biens à enfants
- − valeur NP
Points clés attendus du candidat
- ▸IFI assis sur la pleine propriété → le démembrement réduit l'assiette
- ▸Bois et forêts : abattement 75 % (sous engagement)
- ▸Donation NP enfants : transfère l'assiette IFI sans transférer les revenus
Questions d'approfondissement
- Souhaitez-vous transmettre dès maintenant aux enfants ?
- Avez-vous besoin de tous les revenus des biens locatifs ?
- Acceptez-vous une perte de liquidité (forêts) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Plafonnement IFI : si pas activé, marge d'optimisation
- ⚠Démembrement temporaire SCPI : irrévocable pendant la période
- ⚠Bois et forêts : durée d'engagement (30 ans monument naturel)
Corrigé indicatif
- ✓Démembrement SCPI 10 ans : économie IFI ~2 000 €/an × 10 = 20 000 €
- ✓Investissement complémentaire forêts 100 k€ : économie 75 % × 100 k = 75 k assiette en moins
- ✓Réflexion donation-partage NP des biens locatifs (transmission anticipée + IFI réduit)
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Souhaitez-vous transmettre dès maintenant aux enfants ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Avez-vous besoin de tous les revenus des biens locatifs ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5