Préparation retraite d'un dirigeant 55 ans avec cession à 65 ans
60 min de RDV gestion privée
Dirigeant 55 ans prépare sa retraite à 65 ans : cession entreprise + capitalisation.
Juin 2025
Le cas de M. RENAUD
M. Renaud, 55 ans, dirigeant SAS (CA 3,2 M€, valorisation 1,8 M€). Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Renaud, 55 ans, dirigeant SAS (CA 3,2 M€, valorisation 1,8 M€). Marié, 2 enfants majeurs. Vise une cession à 65 ans + valorisation patrimoine privé pour vivre sa retraite avec 4 500 €/mois nets.
Profil client
- Âge
- 55 ans
- Horizon cession
- 10 ans
- Patrimoine privé actuel
- 680 000 €
- Revenus retraite cibles
- 4 500 €/mois
Données clés
- Capital nécessaire pour 4 500 €/mois
- ≈ 1 350 000 € (3 % retrait)
- Valeur cession nette estimée (-30 % fiscalité)
- 1 260 000 €
- PER + AV à constituer en 10 ans
- 180 000 €
- Effort d'épargne mensuel
- 1 200 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan retraite proposé
tableau- Cession entreprise à 65 ans (PV nette)
- 1 260 000 €
- PER (versements 800 €/mois × 10 ans)
- 115 000 €
- AV abondée (400 €/mois × 10 ans)
- 58 000 €
- Patrimoine total estimé à 65 ans
- 2 113 000 €
Revenus retraite projetés
tableau- Retraite régime de base + AGIRC-ARRCO
- 2 800 €/mois
- Rachat AV (4 % du capital AV+PV cession placée)
- 7 040 €/mois
- Total brut
- 9 840 €/mois
- Total net (estimation après PS et IR)
- 7 500 €/mois
Points clés attendus du candidat
- ▸Cession entreprise = pierre angulaire (préparer 3-5 ans à l'avance)
- ▸PER = niche fiscale (économie IR pendant la vie active)
- ▸Diversifier les enveloppes (PER, AV, immo, comptes-titres)
Questions d'approfondissement
- Qui pourrait reprendre l'entreprise (interne, externe) ?
- Quelle stratégie de désengagement progressif (10 ans) ?
- Quels biens immobiliers envisagez-vous ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Valoriser la société avant cession (audit, structuration)
- ⚠Anticiper la fiscalité : Dutreil transmission ou cession + exo 150-0 D ter
- ⚠Risque : pas de repreneur identifié = baisse de la valeur
Corrigé indicatif
- ✓Plan validé : PER + AV mensualisés, audit cession à 60 ans
- ✓Étape intermédiaire : OBO à 60 ans (cash out partiel 700 k€)
- ✓Rebonds : SCPI démembrée pour préparer revenus passifs futurs
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Qui pourrait reprendre l'entreprise (interne, externe) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle stratégie de désengagement progressif (10 ans) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5