Conséquences patrimoniales d'un divorce (communauté → liquidation)
60 min de RDV
Couple en communauté divorce après 22 ans. Patrimoine 1,8 M€ à liquider.
Juin 2025
Le cas de M. & Mme CARON
M. et Mme Caron, 53 et 50 ans, divorcent (consentement mutuel). Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. et Mme Caron, 53 et 50 ans, divorcent (consentement mutuel). Marié sous communauté réduite. Patrimoine commun : RP 750 k€, AV 320 k€, parts SARL (M.) 400 k€, immobilier locatif 280 k€, liquidités 50 k€. Mme reste à la maison, 2 enfants (18 et 21 ans).
Profil client
- Âge
- 53 ans / 50 ans
- Régime
- Communauté réduite aux acquêts
- Enfants
- 2 (autonomes financièrement)
- Durée mariage
- 22 ans
Données clés
- Actif commun total
- 1 800 000 €
- Part théorique de chaque époux
- 900 000 €
- Prestation compensatoire estimée
- 120 000 € (à débattre)
- Soulte à verser
- À calculer
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Patrimoine commun à partager
patrimoine- Résidence principale
- 750 000 €
- AV (épargne couple)
- 320 000 €
- Parts SARL (titre M.)
- 400 000 €
- Bien locatif (Bordeaux)
- 280 000 €
- Liquidités
- 50 000 €
- Total
- 1 800 000 €
Scénario de liquidation proposé
tableau- Madame conserve la RP (750 k€)
- 750 000 €
- Madame conserve 50 % AV (160 k€) + locatif (280 k€)
- 440 000 €
- Total Madame
- 1 190 000 €
- Monsieur conserve parts SARL (400 k€) + 50 % AV (160 k€) + liquidités (50 k€)
- 610 000 €
- Soulte due par Madame à Monsieur
- 290 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Liquidation = partage strict 50/50 des biens communs
- ▸Parts professionnelles = biens communs si acquises pendant le mariage
- ▸Soulte = financement à mobiliser (crédit ou rachat AV)
Questions d'approfondissement
- Madame a-t-elle la capacité d'emprunt pour la soulte ?
- Souhaite-t-elle conserver le bien locatif (gestion à long terme) ?
- Quel impact fiscal du transfert des actifs (PV éventuelles) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Évaluation des parts SARL (expertise contradictoire)
- ⚠Régime fiscal du transfert (exo PV si transfert entre ex-époux dans le cadre de la liquidation)
- ⚠Prestation compensatoire = forme (capital, rente, mixte)
Corrigé indicatif
- ✓Crédit Madame : 290 k€ sur 15 ans, hypothèque RP, mensualité ~2 100 €
- ✓Vérifier sa capacité de remboursement (revenus propres) avant accord
- ✓Rebonds : refonte AV après divorce, désignations bénéficiaires, prévoyance
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Madame a-t-elle la capacité d'emprunt pour la soulte ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Souhaite-t-elle conserver le bien locatif (gestion à long terme) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5