Stratégie d'épargne d'un jeune cadre 31 ans (TMI 30 %)
45 min de RDV conseil
Jeune cadre 31 ans, 1er versement 30 k€, capacité d'épargne 1 200 €/mois. Construit son patrimoine.
Juin 2025
Le cas de M. PICARD
M. Picard, 31 ans, ingénieur, salaire net 4 100 €/mois. Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Picard, 31 ans, ingénieur, salaire net 4 100 €/mois. Célibataire, pas d'enfants. Loyer 950 €. Souhaite préparer une acquisition RP à 5-7 ans + épargne long terme.
Profil client
- Âge / situation
- 31 ans, célibataire
- Revenu net mensuel
- 4 100 €
- Capacité d'épargne
- 1 200 €/mois
- TMI
- 30 %
Données clés
- Épargne disponible initiale
- 30 000 €
- Horizon RP
- 5-7 ans
- Apport RP visé
- 85 000 €
- Capacité d'endettement future
- 220 000 € (estimation)
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Allocation proposée
tableau- Livret A + LDDS (sécurité)
- 12 000 €
- PEL (5-10 ans, droits à prêt)
- 8 000 € + 200 €/mois
- Assurance-vie multisupport (75 % UC)
- 10 000 € + 700 €/mois
- PEA (long terme)
- 300 €/mois
- Total flux mensuel
- 1 200 €
Projection à 7 ans
tableau- Capital constitué (hypothèse 4 %/an)
- 127 500 €
- Dont apport disponible pour RP
- 85 000 €
- Dont épargne long terme conservée (AV + PEA)
- 42 500 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Hiérarchiser les enveloppes (liquidité → court terme → long terme)
- ▸AV multisupport = enveloppe pivot (souplesse, fiscalité après 8 ans)
- ▸PEA = niche fiscale puissante (exo PV après 5 ans, hors PS)
Questions d'approfondissement
- Acquisition seule ou en couple ? Concubinage ou mariage ?
- Souhaitez-vous investir en immobilier locatif (LMNP) ?
- Avez-vous une prévoyance santé et incapacité ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier l'horizon réel de l'acquisition RP
- ⚠Diversifier : ne pas concentrer sur 1 seul produit
- ⚠Couverture prévoyance et IT/IP obligatoire
Corrigé indicatif
- ✓Allocation validée : mix liquidité (livrets) / cible RP (PEL + AV) / long terme (PEA)
- ✓Ouvrir AV multisupport avec arbitrage progressif (70 % UC → 50 % à 5 ans de l'achat)
- ✓Souscrire prévoyance ASTRO ou équivalent (IT, IP, DC) : 25-35 €/mois
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Acquisition seule ou en couple ? Concubinage ou mariage ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Souhaitez-vous investir en immobilier locatif (LMNP) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5