Organisation successorale d'un veuf 71 ans avec 3 enfants
60 min de RDV gestion privée
Veuf 71 ans, patrimoine 2,8 M€, veut organiser sa succession et anticiper les droits.
Juin 2025
Le cas de M. ROUVIÈRE
M. Rouvière, 71 ans, veuf depuis 4 ans, 3 enfants (45, 42, 38 ans). Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Rouvière, 71 ans, veuf depuis 4 ans, 3 enfants (45, 42, 38 ans). Patrimoine : RP 600 k€, résidence secondaire 350 k€, AV 1,2 M€, portefeuille titres 450 k€, liquidités 200 k€.
Profil client
- Âge
- 71 ans, veuf
- Régime initial
- Communauté réduite
- Enfants
- 3 (tous adultes, autonomes)
- Petits-enfants
- 5
Données clés
- Actif successoral
- 2 800 000 €
- Part réservataire (3 enfants = 3/4)
- 2 100 000 €
- Quotité disponible (1/4)
- 700 000 €
- Droits estimés sans optimisation
- ≈ 380 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Patrimoine détaillé
patrimoine- RP (Paris)
- 600 000 €
- Résidence secondaire (Bretagne)
- 350 000 €
- Assurance-vie (3 contrats)
- 1 200 000 €
- Portefeuille titres (CTO + PEA)
- 450 000 €
- Liquidités
- 200 000 €
- Total
- 2 800 000 €
Stratégie successorale proposée
tableau- Donation NP RP aux 3 enfants (avec réserve d'US)
- 600 000 €
- Abattement parent-enfant (100 k€ × 3)
- − 300 000 €
- Donation-partage (équité)
- Recommandée
- Clause bénéficiaire AV au profit petits-enfants (152 528 € × 5)
- 762 640 € hors succession
- Pacte adjoint (utilisation encadrée)
- Recommandé
Points clés attendus du candidat
- ▸Abattement parent-enfant 100 000 €/15 ans/parent
- ▸AV avant 70 ans : 152 500 €/bénéficiaire en franchise
- ▸Donation-partage avec démembrement = double effet (abattement + réserve d'usage)
Questions d'approfondissement
- Y a-t-il des enfants d'unions précédentes ?
- Existe-t-il des disparités de situation entre les 3 enfants ?
- Avez-vous établi un testament ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Versements AV après 70 ans = abattement global limité à 30 500 € (art. 757 B)
- ⚠Réserve héréditaire incontournable
- ⚠Rapport civil des donations à anticiper
Corrigé indicatif
- ✓Donation-partage NP de la RP (économie ~200 k€ de droits)
- ✓Réajustement clauses bénéficiaires AV : compléter au profit des petits-enfants (152 k€ × 5 hors succession)
- ✓Testament olographe pour préciser la quotité disponible (résidence secondaire à 1 enfant)
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Y a-t-il des enfants d'unions précédentes ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Existe-t-il des disparités de situation entre les 3 enfants ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5