Optimisation fiscale et défiscalisation d'un dirigeant TMI 45 %
60 min de RDV gestion privée
Dirigeant rémunéré 220 k€/an cherche à réduire son impôt et préparer sa retraite.
Juin 2025
Le cas de M. VIDAL
M. Vidal, 49 ans, dirigeant SAS, rémunération brute 220 k€ + dividendes 60 k€. Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Vidal, 49 ans, dirigeant SAS, rémunération brute 220 k€ + dividendes 60 k€. TMI 45 %. Marié 2 enfants. Pas de RP en propriété (loueur). Cherche à réduire IR + préparer retraite.
Profil client
- Revenus salaires + dividendes
- 280 000 €
- TMI
- 45 % + PFU 30 % sur dividendes
- Patrimoine financier
- 180 000 €
- Famille
- Marié, 2 enfants (14 et 11 ans)
Données clés
- IR annuel actuel estimé
- 78 000 €
- Plafond PER 2025 (10 %)
- 35 194 €
- Économie IR potentielle PER
- 15 837 € (45 %)
- Plafond Madelin retraite restant
- À calculer
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Stratégie d'optimisation proposée
tableau- PER individuel — versement max
- 35 194 €
- Économie IR (TMI 45 %)
- − 15 837 €
- FCPI / FIP — versement (25 % de réduction)
- 12 000 €
- Économie IR FCPI
- − 3 000 €
- Investissement Pinel ou Denormandie (à étudier)
- Selon projet
- Économie totale potentielle an 1
- − 18 837 €
Allocation PER recommandée (49 ans)
tableau- Actions (zone euro + monde)
- 65 %
- Obligations crédit IG
- 20 %
- Immobilier (SCPI)
- 10 %
- Monétaire
- 5 %
Points clés attendus du candidat
- ▸PER = levier puissant à TMI 45 % (économie immédiate = 45 % du versement)
- ▸Sortie en capital fractionné possible à la retraite
- ▸Limites : capital indisponible avant retraite (sauf cas légaux)
Questions d'approfondissement
- Projet d'achat de RP envisagé ? (déblocage PER possible)
- Pourquoi êtes-vous toujours locataire ?
- Quelle assurance prévoyance dirigeant en place ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier le plafond Madelin/PER non utilisé (3 ans glissants)
- ⚠Éviter la sur-défiscalisation (FCPI = risque en capital)
- ⚠Cohérence horizon retraite vs allocation
Corrigé indicatif
- ✓Plan validé : PER 35 k€ + FCPI 12 k€ → économie 18,8 k€ en an 1
- ✓Ouverture PEA pour le couple (placement long terme net de fiscalité après 5 ans)
- ✓Réflexion sur acquisition RP : poser la question du coût d'opportunité du loyer
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Projet d'achat de RP envisagé ? (déblocage PER possible)
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Pourquoi êtes-vous toujours locataire ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5