Transmission d'une PME familiale aux 3 enfants (Pacte Dutreil)
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Dirigeant 64 ans veut transmettre sa PME (valorisée 3,2 M€) à ses 3 enfants tout en gardant un revenu.
Juin 2025
Le cas de M. HENRIOT — PME familiale
M. Henriot, fondateur d'une PME (mécanique de précision, CA 4,8 M€), souhaite organiser la transmission à ses 3 enfants (37, 34, 30 ans). Vous recevez ce client en rendez-vous de gestion privée. Vous prenez connaissance de son dossier afin de construire une recommandation patrimoniale.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Henriot, fondateur d'une PME (mécanique de précision, CA 4,8 M€), souhaite organiser la transmission à ses 3 enfants (37, 34, 30 ans). Un seul enfant est dans l'entreprise. Approche Dutreil + démembrement.
Profil client
- Âge
- 64 ans, marié communauté universelle
- Valorisation entreprise
- 3 200 000 €
- Patrimoine privé
- 2 400 000 €
- Enfants
- 3 (1 dans l'entreprise, 2 hors)
Données clés
- Valeur titres à transmettre
- 3 200 000 €
- Abattement Dutreil (75 %)
- 2 400 000 €
- Base taxable après Dutreil
- 800 000 €
- Économie droits estimée
- ≈ 500 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Schéma de transmission proposé
note- Étape 1 — Engagement collectif Dutreil (2 ans)
- Père + 3 enfants
- Étape 2 — Donation parts en démembrement
- NP enfants / US père
- Étape 3 — Engagement individuel (4 ans après donation)
- Chaque enfant
- Étape 4 — Direction effective 3 ans par 1 signataire
- Enfant dans l'entreprise
Calcul des droits avant / après Dutreil
tableau- Valeur transmise par enfant (1/3)
- 1 066 666 €
- Abattement Dutreil 75 %
- − 800 000 €
- Abattement démembrement US 64 ans (60 % NP)
- Base × 60 %
- Abattement parent-enfant (100 k€)
- − 100 000 €
- Base taxable / enfant (estimation)
- ≈ 60 000 €
- Droits / enfant (~20 %)
- ≈ 12 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Pacte Dutreil = abattement 75 % sur la valeur des titres (art. 787 B CGI)
- ▸Démembrement = transmettre la nue-propriété, garder l'usufruit (revenus)
- ▸Conditions strictes : engagements collectif puis individuel, direction effective
Questions d'approfondissement
- Comment gérer l'inégalité entre l'enfant repreneur et les 2 autres ?
- Quel pacte d'associés post-transmission ?
- Quels revenus garantis pour le dirigeant (usufruit + dividendes) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Validité Dutreil : respect strict des engagements (durée, fonctions)
- ⚠Compensation des enfants non repreneurs (assurance-vie, donation immo)
- ⚠Anticiper la sortie de l'usufruit (décès → réunion US/NP en franchise)
Corrigé indicatif
- ✓Mise en place Dutreil + donation NP aux 3 enfants (économie ~500 k€)
- ✓Pacte d'associés : droits de vote sur usufruit père tant qu'il vit
- ✓Compensation enfants non repreneurs : contrats AV désignés ou immo donné en pleine propriété
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Comment gérer l'inégalité entre l'enfant repreneur et les 2 autres ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quel pacte d'associés post-transmission ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5