Installation jeune agriculteur (DJA) — reprise exploitation laitière
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Jeune agriculteur (27 ans) reprend l'exploitation familiale (110 ha, 65 vaches laitières).
Mai 2025
Le cas de M. Kévin PRADEL — EARL familiale
M. Kévin Pradel, BTS ACSE, reprend l'EARL de ses parents (départ retraite). Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Kévin Pradel, BTS ACSE, reprend l'EARL de ses parents (départ retraite). Dotation Jeune Agriculteur 28 000 €. Cheptel 65 VL, robot de traite à financer (220 k€).
Profil client
- Forme
- EARL (passage en GAEC envisagé)
- DJA accordée
- 28 000 €
- SAU
- 110 ha (dont 45 ha en propriété)
- Quota / production
- 450 000 L/an
Données clés
- Reprise foncier + bâtiments
- 450 000 €
- Investissement robot de traite
- 220 000 €
- Cheptel + matériel
- 180 000 €
- DJA
- 28 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 380 000 €
- Valeur ajoutée
- 133 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 83 600 €
- Dotations aux amortissements
- − 69 600 €
- Résultat d'exploitation
- 14 000 €
- Charges financières
- − 14 400 €
- Résultat courant avant impôt
- -400 €
- Impôt sur les sociétés
- − 0 €
- Résultat net
- -400 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 69 200 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 580 000 €
- ACTIF — Stocks
- 75 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 95 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 25 000 €
- Total actif
- 775 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 280 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 320 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 34 833 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- 140 167 €
- Total passif
- 775 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 22,0 %
- Marge nette
- -0,1 %
- Endettement net / CAF (années)
- 4,26
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 1,14
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 5,81
Plan de financement installation
tableau- BESOIN — Reprise foncier/bâtiments
- 450 000 €
- BESOIN — Robot de traite
- 220 000 €
- BESOIN — Cheptel + matériel
- 180 000 €
- BESOIN — BFR + trésorerie
- 40 000 €
- Total besoins
- 890 000 €
- RESSOURCE — DJA
- 28 000 €
- RESSOURCE — Apport personnel
- 45 000 €
- RESSOURCE — Prêt foncier 20 ans
- 450 000 €
- RESSOURCE — Prêt MTS bonifié 12 ans
- 220 000 €
- RESSOURCE — Prêt court terme 7 ans
- 147 000 €
- Total ressources
- 890 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Multiplicité des prêts (foncier long, MTS bonifié, court terme) → adapter aux durées d'amortissement
- ▸Volatilité prix du lait → sensibilité forte de la CAF
- ▸Garanties : nantissement matériel, hypothèque foncier, caution dirigeant
Questions d'approfondissement
- Quelle stratégie de couverture du prix du lait (contrat APLBC, AOP) ?
- Quel partenariat coopératif (Sodiaal, Lactalis…) ?
- Diversification envisagée (vente directe, méthanisation) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Sensibilité prix matière (lait, aliment) → stress test obligatoire
- ⚠Aléas climatiques & sanitaires
- ⚠Vérifier l'éligibilité aux prêts bonifiés (PBE, MTS-JA)
Corrigé indicatif
- ✓Accord avec garantie FOGAGRI 60 % sur prêt MTS + hypothèque rang 1 foncier
- ✓Assurance multirisque récoltes + prévoyance dirigeant + assurance cheptel
- ✓Rebonds : épargne de précaution DPA/DPI, contrat capi exploitation
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
22,0 %Formule : EBE / CA
Marge solide pour le secteur.
Taux de marge nette
0,1 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Poids des frais financiers
17,2 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle stratégie de couverture du prix du lait (contrat APLBC, AOP) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quel partenariat coopératif (Sodiaal, Lactalis…) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5