Financement d'une opération VEFA de 12 logements
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Promoteur régional sollicite le financement d'une opération de 12 logements (2,8 M€ CA).
Mai 2025
Le cas de SAS HABITAT & CO — Opération Les Tilleuls
SAS « Habitat & Co », promoteur régional (15 opérations à son actif). Opération « Les Tilleuls » : terrain 380 k€, 12 logements collectifs, CA prévisionnel 2,8 M€, marge brute cible 18 %.. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
SAS « Habitat & Co », promoteur régional (15 opérations à son actif). Opération « Les Tilleuls » : terrain 380 k€, 12 logements collectifs, CA prévisionnel 2,8 M€, marge brute cible 18 %.
Profil client
- Promoteur
- SAS — 8 ans d'activité
- Track record
- 15 opérations livrées sans sinistre
- Capitaux propres
- 950 000 €
- Opérations en cours
- 2 (encours bancaire 3,1 M€)
Données clés
- Coût total opération
- 2 295 000 €
- CA prévisionnel
- 2 800 000 €
- Marge brute prévisionnelle
- 505 000 € (18 %)
- Pré-commercialisation à demander
- 40 % avant déblocage
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Bilan opération
tableau- BESOIN — Terrain + frais d'acte
- 420 000 €
- BESOIN — Travaux construction
- 1 620 000 €
- BESOIN — Honoraires (archi, BET, contrôle)
- 180 000 €
- BESOIN — Frais financiers + commerciaux
- 75 000 €
- Total besoins
- 2 295 000 €
- RESSOURCE — Fonds propres promoteur
- 345 000 €
- RESSOURCE — Crédit d'accompagnement
- 1 400 000 €
- RESSOURCE — Encaissements VEFA (appels de fonds)
- 550 000 €
- Total ressources
- 2 295 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Pré-commercialisation = 1ère sécurité (exiger 40-50 %)
- ▸GFA (Garantie Financière d'Achèvement) obligatoire
- ▸Suivi mensuel : chantier + commercialisation
Questions d'approfondissement
- Quel est le délai de pré-commercialisation déjà constaté ?
- Quels sont les acquéreurs cibles (PTZ, investisseurs Pinel) ?
- Comment est sécurisé le risque entreprise générale (RC, garantie décennale) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Marché immo local en repli → tester scénario CA -10 %
- ⚠Risque entreprise générale (défaillance)
- ⚠GFA non négociable
Corrigé indicatif
- ✓Conditions : pré-commercialisation 45 % + GFA + caution promoteur + nantissement
- ✓Déblocage par tranches selon avancement technique + commercial
- ✓Reporting mensuel obligatoire
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel est le délai de pré-commercialisation déjà constaté ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quels sont les acquéreurs cibles (PTZ, investisseurs Pinel) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5