Installation d'un médecin généraliste en maison de santé
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Médecin de 34 ans, fin d'internat, rejoint une MSP en zone sous-dotée (ZIP).
Mai 2025
Le cas de Dr BENSALEM
Dr Mariam Bensalem, installation en BNC dans une MSP de 6 praticiens. Zone d'intervention prioritaire (aide CNAM 50 000 €). Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Dr Mariam Bensalem, installation en BNC dans une MSP de 6 praticiens. Zone d'intervention prioritaire (aide CNAM 50 000 €). Besoin de financer matériel + droit de présentation + trésorerie.
Profil client
- Âge
- 34 ans, mariée 1 enfant
- Statut
- BNC — conventionné secteur 1
- Zone
- ZIP (zone d'intervention prioritaire)
- Patientèle attendue
- 1 200 patients en année 2
Données clés
- Investissement total
- 85 000 €
- Aide CNAM (ZIP)
- 50 000 €
- Apport personnel
- 10 000 €
- Financement bancaire
- 25 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement
tableau- BESOIN — Droit de présentation
- 45 000 €
- BESOIN — Matériel médical
- 25 000 €
- BESOIN — Aménagement cabinet
- 10 000 €
- BESOIN — Trésorerie de démarrage
- 5 000 €
- Total besoins
- 85 000 €
- RESSOURCE — Aide CNAM (CAIM)
- 50 000 €
- RESSOURCE — Apport personnel
- 10 000 €
- RESSOURCE — Prêt bancaire 5 ans
- 25 000 €
- Total ressources
- 85 000 €
BNC prévisionnel an 2
compte_resultat- Honoraires
- 135 000 €
- Rétrocession MSP / charges de structure
- − 28 000 €
- Charges sociales obligatoires
- − 36 000 €
- Frais professionnels (ass., matériel)
- − 12 000 €
- Bénéfice BNC
- 59 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Profil très peu risqué : profession protégée + aide CNAM + zone sous-dotée
- ▸Aller au-delà du financement : crédit immo futur, prévoyance Madelin, retraite
- ▸Cloisonner pro / privé : prêt étudiant éventuel ?
Questions d'approfondissement
- Quel est votre projet immobilier à 24 mois ?
- Avez-vous une prévoyance Madelin ou CARMF complémentaire ?
- Quelle visibilité sur le passage en SELARL à terme ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier l'absence de prêt étudiant trop lourd
- ⚠Anticiper le besoin immobilier RP dans 18-24 mois (capacité d'endettement)
- ⚠Souscription prévoyance OBLIGATOIRE
Corrigé indicatif
- ✓Accord à conditions standards : durée 5 ans, taux compétitif, garantie SIAGI 50 %
- ✓Package : compte pro + prévoyance Madelin + PER + AV (DSK ou multisupports)
- ✓Prévoir RDV gestion privée à 6 mois pour projet immo
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux d'apport personnel
11,8 %Formule : Apport / Investissement total
Apport limité — négocier une garantie complémentaire.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel est votre projet immobilier à 24 mois ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Avez-vous une prévoyance Madelin ou CARMF complémentaire ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5