Montage LBO : reprise d'une PME industrielle (4,2 M€)
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Cadre dirigeant de 44 ans rachète une PME (35 salariés) via une holding de reprise.
Mai 2025
Le cas de M. VASSEUR — MÉTALLURGIE PLUS
M. Vasseur, 44 ans, ex-directeur industriel chez un concurrent, reprend SAS « Métallurgie Plus » (CA 6,8 M€, EBE 820 k€). Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Vasseur, 44 ans, ex-directeur industriel chez un concurrent, reprend SAS « Métallurgie Plus » (CA 6,8 M€, EBE 820 k€). Prix 4,2 M€. Holding NewCo détenue à 70 % par le repreneur et 30 % par un fonds régional.
Profil client
- Repreneur
- 44 ans, 18 ans d'expérience industrielle
- Apport repreneur
- 450 000 €
- Apport fonds
- 550 000 €
- Cible — CA / EBE
- 6 800 000 € / 820 000 €
Données clés
- Prix cession 100 %
- 4 200 000 €
- Dette senior
- 2 800 000 €
- Dette mezzanine
- 400 000 €
- Multiple EBE
- 5,1× EBE
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Structuration de la dette LBO
tableau- Dette senior amortissable 7 ans (taux 5,5 %)
- 2 800 000 €
- Dette mezzanine in fine 8 ans (taux 9 %)
- 400 000 €
- Apport equity repreneur
- 450 000 €
- Apport equity fonds
- 550 000 €
- Total
- 4 200 000 €
Capacité de remontée de cash (cible)
tableau- EBE cible
- 820 000 €
- − Investissements récurrents
- − 120 000 €
- − Variation BFR
- − 40 000 €
- − IS cible (~25 %)
- − 160 000 €
- Cash disponible pour service de la dette
- 500 000 €
- Annuité senior + mezzanine (an 1)
- 495 000 €
- Couverture (DSCR)
- 1,01×
Points clés attendus du candidat
- ▸DSCR très tendu (1,01×) → marge de manœuvre quasi nulle
- ▸Convention d'intégration fiscale entre Holdco et Cible
- ▸Covenants bancaires : leverage, DSCR, capex max
Questions d'approfondissement
- Quels sont les contrats clients sécurisés > 12 mois ?
- Quel est le plan de synergies/économies sur 3 ans ?
- Comment couvrez-vous le risque Homme-clé (vous-même) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠DSCR < 1,15 → dossier à risque, refus probable en comité
- ⚠Concentration clients à vérifier (top 3 / CA)
- ⚠Pacte d'associés holding (sortie fonds à 5-7 ans)
Corrigé indicatif
- ✓Demander réduction du prix OU augmentation equity de 300 k€ pour atteindre DSCR 1,20×
- ✓Imposer : covenants trimestriels, cash sweep partiel, audit annuel
- ✓Garantie : nantissement titres NewCo + Cible, caution dirigeant limitée
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
0,0 %Formule : EBE / CA
Marge faible : interroger le pricing et la structure de coûts.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quels sont les contrats clients sécurisés > 12 mois ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quel est le plan de synergies/économies sur 3 ans ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5