Acquisition des murs commerciaux via une SCI familiale
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Dirigeant souhaite acquérir les murs (450 k€) loués actuellement à sa SARL.
Mai 2025
Le cas de M. & Mme COSTE — SCI familiale
M. Coste, 51 ans, gérant d'une SARL de mécanique générale (CA 1,4 M€). Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Coste, 51 ans, gérant d'une SARL de mécanique générale (CA 1,4 M€). Loyer actuel : 2 400 €/mois. Le propriétaire bailleur propose une vente à 450 k€. Création SCI familiale (M. + Mme + 2 enfants).
Profil client
- SARL exploitante
- CA 1,4 M€ — EBE 168 k€
- Famille
- Marié, 2 enfants (16 et 19 ans)
- Régime
- Communauté universelle avec clause d'attribution intégrale
- Patrimoine immo
- RP 380 k€ (CRD 95 k€)
Données clés
- Prix d'achat murs
- 450 000 €
- Frais de notaire
- 32 000 €
- Loyer SARL → SCI
- 28 800 €/an
- Apport SCI
- 50 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement SCI
tableau- BESOIN — Acquisition murs
- 450 000 €
- BESOIN — Frais d'acte
- 32 000 €
- BESOIN — Travaux rafraîchissement
- 18 000 €
- Total besoins
- 500 000 €
- RESSOURCE — Apport associés
- 50 000 €
- RESSOURCE — Prêt SCI 15 ans
- 450 000 €
- Total ressources
- 500 000 €
Simulation rentabilité SCI
tableau- Loyer annuel HT (révisé)
- 30 000 €
- Charges (taxe foncière, assurance, copro)
- − 4 800 €
- Intérêts annuels (an 1)
- − 11 250 €
- Amortissement (IS) ou non (IR)
- À arbitrer
- Revenu foncier net (avant fiscalité)
- 13 950 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Arbitrage SCI IR vs IS (impact transmission, ISF/IFI, cash mensuel)
- ▸Cohérence loyer / marché → éviter la qualification d'acte anormal de gestion
- ▸Garantie : hypothèque conventionnelle + caution croisée associés
Questions d'approfondissement
- Quel est votre horizon (revente, transmission aux enfants) ?
- Avez-vous travaillé la donation de parts SCI démembrées ?
- Quel est le projet pro à 10 ans : maintien, cession, transmission ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Acte anormal de gestion si loyer < marché
- ⚠Cautionnement croisé conjoint si SCI IR
- ⚠Vérifier la situation des enfants mineurs (autorisation juge des tutelles si parts)
Corrigé indicatif
- ✓Recommander SCI à l'IR pour préparer la transmission (démembrement futur)
- ✓Loyer aligné marché (révision triennale), bail commercial 3/6/9
- ✓Rebonds : assurance PNO, contrat IARD bailleur, optimisation IFI (démembrement)
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux d'apport personnel
11,1 %Formule : Apport / Investissement total
Apport limité — négocier une garantie complémentaire.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel est votre horizon (revente, transmission aux enfants) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Avez-vous travaillé la donation de parts SCI démembrées ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5