Premier RDV prospect : pharmacien titulaire installé
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Pharmacien titulaire (SELARL) sollicite un RDV pour benchmarker sa banque actuelle.
Mai 2025
Le cas de M. NAUDIN — SELARL PHARMACIE NAUDIN
M. Naudin, 47 ans, titulaire d'une officine en SELARL depuis 12 ans, CA 2,8 M€. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Naudin, 47 ans, titulaire d'une officine en SELARL depuis 12 ans, CA 2,8 M€. Il vous contacte après recommandation. Aucune relation préalable. Vous préparez le 1er RDV.
Profil client
- Forme juridique
- SELARL
- Ancienneté installation
- 12 ans
- Équipe
- 3 pharmaciens adjoints + 4 préparateurs
- Banque actuelle
- Banque mutualiste régionale
Données clés
- CA officine N
- 2 800 000 €
- Marge brute estimée
- 32,0 %
- Encours estimé acquisition officine
- 380 000 €
- Patrimoine déclaré (estimation)
- 1 200 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Informations publiques (Pappers)
note- Capital social SELARL
- 50 000 €
- Résultat net N-1
- 185 000 €
- Capitaux propres
- 620 000 €
- Dirigeant
- M. Naudin, 100 % des parts
Grille de découverte à compléter
note- Projets 12-36 mois ?
- À découvrir
- Transmission envisagée ?
- À découvrir
- Rémunération vs dividendes ?
- À découvrir
- SCI murs ?
- À découvrir
- Conjoint salarié SELARL ?
- À découvrir
Points clés attendus du candidat
- ▸Préparer un RDV de découverte sans préjuger des besoins
- ▸Identifier les leviers du métier officine (groupement, robotisation, transmission)
- ▸Mesurer son enjeu commercial : pro + privé + transmission
Questions d'approfondissement
- Qu'est-ce qui motive ce RDV aujourd'hui ?
- Quelle est votre vision à 5-10 ans pour l'officine ?
- Comment êtes-vous accompagné sur la gestion privée ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Ne pas tomber dans la guerre de prix
- ⚠Vérifier qu'il n'y a pas un sinistre relationnel avec la banque actuelle
- ⚠Cloisonner l'information : aucun engagement chiffré au 1er RDV
Corrigé indicatif
- ✓Posture conseil : qualifier les projets, valoriser l'expertise sectorielle officine
- ✓Rebonds prioritaires : transmission (SEL → holding), prévoyance Madelin, gestion privée
- ✓Conclure par un 2e RDV avec un expert patrimonial
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge nette
6,6 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Qu'est-ce qui motive ce RDV aujourd'hui ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle est votre vision à 5-10 ans pour l'officine ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5