Reprise d'une boulangerie-pâtisserie en zone rurale
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Couple de boulangers reprend un fonds existant (385 k€) avec accompagnement du cédant 3 mois.
Mai 2025
Le cas de M. & Mme PRADIER — Boulangerie LE PAIN DORÉ
Boulangerie « Le Pain Doré » à Saint-Just (3 800 hab.). Le cédant part en retraite. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Boulangerie « Le Pain Doré » à Saint-Just (3 800 hab.). Le cédant part en retraite. Le couple repreneur a 12 ans d'expérience salariée. Accord de cession signé sous condition suspensive de financement.
Profil client
- Repreneurs
- Couple marié sous communauté
- Apport global
- 95 000 €
- Accompagnement cédant
- 3 mois (convention signée)
- Salariés repris
- 2 vendeuses + 1 apprenti
Données clés
- Prix de cession
- 385 000 €
- Apport repreneurs
- 95 000 €
- Financement bancaire
- 290 000 €
- Multiple EBE cible
- 3,56× EBE
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 720 000 €
- Valeur ajoutée
- 252 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 108 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 11 400 €
- Résultat d'exploitation
- 96 600 €
- Charges financières
- − 4 050 €
- Résultat courant avant impôt
- 92 550 €
- Impôt sur les sociétés
- − 23 138 €
- Résultat net
- 69 412 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 80 812 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 95 000 €
- ACTIF — Stocks
- 110 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 50 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 55 000 €
- Total actif
- 310 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 180 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 90 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 55 000 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- -15 000 €
- Total passif
- 310 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 15,0 %
- Marge nette
- 9,6 %
- Endettement net / CAF (années)
- 0,43
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 0,50
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 26,67
Carte des mouvements (12 derniers mois)
flux- Encaissements moyens / mois
- 60 000 €
- Décaissements moyens / mois
- 51 000 €
- Solde moyen compte courant pro
- 33 000 €
- Nombre de jours débiteurs / an
- 12 jours
- Plus gros virement reçu (12 m.)
- 48 000 €
- Domiciliations principales
- URSSAF, EDF, fournisseurs métier, salaires
Plan de financement reprise
tableau- BESOIN — Fonds de commerce
- 340 000 €
- BESOIN — Stocks repris
- 15 000 €
- BESOIN — Frais d'acte
- 20 000 €
- BESOIN — BFR
- 10 000 €
- Total besoins
- 385 000 €
- RESSOURCE — Apport personnel
- 95 000 €
- RESSOURCE — Prêt bancaire 7 ans
- 260 000 €
- RESSOURCE — Prêt vendeur (CCA) 5 ans
- 30 000 €
- Total ressources
- 385 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Vérifier la pérennité du CA : 3 derniers exercices stables
- ▸Multiple de cession 3,8 × EBE → dans la fourchette du secteur (3-5)
- ▸Prêt vendeur = signal de confiance du cédant
Questions d'approfondissement
- Avez-vous identifié les concurrents directs (GMS, dépôts) ?
- Quelles évolutions de gamme envisagez-vous (snacking, click & collect) ?
- Comment fidélisez-vous l'équipe reprise ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Endettement net / CAF ≈ 3,5 ans → acceptable mais sensible
- ⚠Saisonnalité estivale (zone touristique secondaire)
- ⚠Vérifier les normes hygiène (DDPP) et l'état du four
Corrigé indicatif
- ✓Dossier finançable : durée 7 ans, garantie SIAGI 50 %, nantissement fonds, caution solidaire couple à 100 %
- ✓Imposer assurance DC/PTIA croisée et IPT 2 têtes
- ✓Rebonds : audit conso énergie, contrat capi pro, prévoyance, multirisque pro
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
0,0 %Formule : EBE / CA
Marge faible : interroger le pricing et la structure de coûts.
Taux de marge nette
9,6 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Poids des frais financiers
113764,0 %Formule : Charges financières / EBE
Frais financiers élevés : capacité d'investissement réduite.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Avez-vous identifié les concurrents directs (GMS, dépôts) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelles évolutions de gamme envisagez-vous (snacking, click & collect) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5