Création d'un salon de coiffure ex-nihilo en centre-ville
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Mme Lavoine, 32 ans, salariée coiffeuse depuis 10 ans, projette d'ouvrir son salon (140 k€ d'investissement).
Mai 2025
Le cas de Mme LAVOINE
Local de 65 m² identifié, bail 3/6/9 signé sous condition de financement. Travaux 55 k€, matériel 35 k€, droit au bail 25 k€, BFR 15 k€, trésorerie de démarrage 10 k€.. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Local de 65 m² identifié, bail 3/6/9 signé sous condition de financement. Travaux 55 k€, matériel 35 k€, droit au bail 25 k€, BFR 15 k€, trésorerie de démarrage 10 k€.
Profil client
- Âge / situation
- 32 ans, mariée 2 enfants
- Expérience
- 10 ans salariée — responsable de salon depuis 4 ans
- Apport personnel
- 30 000 €
- Conjoint
- Salarié cadre, 3 200 €/mois net
Données clés
- Investissement total
- 140 000 €
- Apport
- 30 000 €
- Financement demandé
- 110 000 €
- CA prévisionnel N1
- 165 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement
tableau- BESOIN — Travaux
- 55 000 €
- BESOIN — Matériel & mobilier
- 35 000 €
- BESOIN — Droit au bail
- 25 000 €
- BESOIN — BFR initial
- 15 000 €
- BESOIN — Trésorerie de démarrage
- 10 000 €
- Total besoins
- 140 000 €
- RESSOURCE — Apport personnel
- 30 000 €
- RESSOURCE — Prêt bancaire 7 ans
- 95 000 €
- RESSOURCE — Prêt d'honneur Initiative
- 15 000 €
- Total ressources
- 140 000 €
Compte de résultat prévisionnel N1
compte_resultat- CA
- 165 000 €
- Achats & matières
- − 18 000 €
- Charges externes (loyer, énergie...)
- − 32 000 €
- Salaires + charges (1 apprenti)
- − 28 000 €
- Rémunération dirigeante
- − 36 000 €
- Amortissements
- − 14 000 €
- Charges financières
- − 5 200 €
- Résultat avant impôt
- 31 800 €
Étude de marché (zone de chalandise)
note- Population zone primaire
- 8 200 hab.
- Concurrents directs
- 5 salons (dont 2 franchises)
- Panier moyen visé
- 42 €
- Fréquentation cible (an 1)
- 3 900 prestations
Points clés attendus du candidat
- ▸Cohérence : CA visé vs panier moyen × fréquentation × jours travaillés
- ▸Apport > 20 % et prêt d'honneur = signal positif
- ▸Vérifier le seuil de rentabilité (CA minimum pour couvrir charges + remboursement)
Questions d'approfondissement
- Avez-vous travaillé un scénario dégradé (CA -20 %) ?
- Quelle clientèle vous suivra de votre ancien salon ?
- Quelle assurance perte d'exploitation envisagez-vous ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Création = pas d'historique → s'appuyer sur garanties Bpifrance / SIAGI
- ⚠Caution conjoint refusée : alternative garantie SIAGI 50-70 %
- ⚠Vérifier la cohérence du chiffrage travaux (devis multiples)
Corrigé indicatif
- ✓Dossier finançable sous réserve de garantie SIAGI à 70 % + nantissement fonds + assurance DC/PTIA dirigeante
- ✓Refuser le découvert : privilégier ligne court terme adossée au BFR la 1re année
- ✓Rebonds : assurance multirisque pro, prévoyance, contrat épargne salariale dès embauche apprenti
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux d'apport personnel
21,4 %Formule : Apport / Investissement total
Apport conforme aux attendus bancaires (≥ 20 %).
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Avez-vous travaillé un scénario dégradé (CA -20 %) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle clientèle vous suivra de votre ancien salon ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5