Demande de financement : mini-pelle 8T pour entreprise de TP
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
PME de terrassement sollicite 78 000 € pour remplacer une pelle vieillissante.
Mai 2025
Le cas de EURL TASSARD TP
EURL Tassard TP, 6 salariés, intervient en sous-traitance pour des promoteurs locaux. La pelle actuelle (12 ans) génère 9 000 € de réparations annuelles. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
EURL Tassard TP, 6 salariés, intervient en sous-traitance pour des promoteurs locaux. La pelle actuelle (12 ans) génère 9 000 € de réparations annuelles. Devis Komatsu : 78 000 € HT. Crédit ou crédit-bail à arbitrer.
Profil client
- Forme juridique
- EURL
- Ancienneté
- 11 ans
- Carnet de commandes
- 5,5 mois
- Donneurs d'ordres
- 3 promoteurs régionaux
Données clés
- Investissement
- 78 000 €
- Apport envisagé
- 8 000 €
- Durée souhaitée
- 60 mois
- CAF disponible
- 103 425 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 950 000 €
- Valeur ajoutée
- 332 500 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 133 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 33 600 €
- Résultat d'exploitation
- 99 400 €
- Charges financières
- − 6 300 €
- Résultat courant avant impôt
- 93 100 €
- Impôt sur les sociétés
- − 23 275 €
- Résultat net
- 69 825 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 103 425 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 280 000 €
- ACTIF — Stocks
- 60 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 145 139 €
- ACTIF — Trésorerie
- 75 000 €
- Total actif
- 560 139 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 220 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 140 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 87 083 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- 113 056 €
- Total passif
- 560 139 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 14,0 %
- Marge nette
- 7,3 %
- Endettement net / CAF (années)
- 0,63
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 0,64
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 21,11
Carte des mouvements (12 derniers mois)
flux- Encaissements moyens / mois
- 79 167 €
- Décaissements moyens / mois
- 68 084 €
- Solde moyen compte courant pro
- 45 000 €
- Nombre de jours débiteurs / an
- 12 jours
- Plus gros virement reçu (12 m.)
- 63 334 €
- Domiciliations principales
- URSSAF, EDF, fournisseurs métier, salaires
Devis matériel
note- Pelle Komatsu PC80 — neuve
- 78 000 €
- Reprise pelle actuelle
- 6 500 €
- Valeur résiduelle estimée à 5 ans
- 28 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Comparer crédit classique vs crédit-bail (fiscalité, propriété, garantie matérielle)
- ▸Calculer la mensualité et le ratio annuité / CAF
- ▸Sécuriser : nantissement matériel, assurance bris machine
Questions d'approfondissement
- Quelle est la durée moyenne des chantiers et le délai de paiement réel ?
- Le matériel est-il dédié à un donneur d'ordres unique ?
- Quelle est la part du CA réalisée avec le client n°1 ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Concentration clients (3 donneurs d'ordres)
- ⚠Vérifier les retards URSSAF / TVA sur les 24 derniers mois
- ⚠Caution personnelle proportionnée
Corrigé indicatif
- ✓Annuité ~17 200 € pour 70 000 € sur 60 mois à 5,2 % → ratio annuité/CAF ≈ 25 %, acceptable
- ✓Crédit-bail intéressant si l'entreprise est imposée à l'IS au taux plein et veut préserver la capacité d'endettement bilancielle
- ✓Conditionner à : nantissement matériel + caution dirigeant 30 %, assurance bris de machine
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
14,0 %Formule : EBE / CA
Marge dans la fourchette sectorielle moyenne.
Taux de marge nette
7,3 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Poids des frais financiers
4,7 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle est la durée moyenne des chantiers et le délai de paiement réel ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Le matériel est-il dédié à un donneur d'ordres unique ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5