Reprise de portefeuille : restaurant traditionnel à Lyon
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Premier RDV avec un client restaurateur hérité du portefeuille. Trésorerie tendue post-saison.
Mai 2025
Le cas de M. BERTHIER
Vous reprenez le portefeuille pro d'une agence centre-ville. Le client, M. Vous avez rendez-vous avec ce client dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de son dossier afin de préparer votre rendez-vous.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Vous reprenez le portefeuille pro d'une agence centre-ville. Le client, M. Berthier, exploite en SARL un restaurant de 45 couverts depuis 9 ans. Il n'a pas vu son banquier depuis 14 mois. Vous préparez le RDV de découverte à partir du dossier.
Profil client
- Forme juridique
- SARL au capital de 30 000 €
- Ancienneté
- 9 ans · gérant majoritaire
- Salariés
- 4 ETP + extras saisonniers
- Mouvement compte 12 mois
- 1 800 000 €
Données clés
- CA N
- 1 800 000 €
- EBE
- 216 000 €
- CAF
- 165 150 €
- Encours dettes financières
- 280 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 1 800 000 €
- Valeur ajoutée
- 630 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 216 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 50 400 €
- Résultat d'exploitation
- 165 600 €
- Charges financières
- − 12 600 €
- Résultat courant avant impôt
- 153 000 €
- Impôt sur les sociétés
- − 38 250 €
- Résultat net
- 114 750 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 165 150 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 420 000 €
- ACTIF — Stocks
- 95 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 175 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 110 000 €
- Total actif
- 800 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 380 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 280 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 123 750 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- 16 250 €
- Total passif
- 800 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 12,0 %
- Marge nette
- 6,4 %
- Endettement net / CAF (années)
- 1,03
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 0,74
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 17,14
Carte des mouvements (12 derniers mois)
flux- Encaissements moyens / mois
- 150 000 €
- Décaissements moyens / mois
- 132 000 €
- Solde moyen compte courant pro
- 66 000 €
- Nombre de jours débiteurs / an
- 12 jours
- Plus gros virement reçu (12 m.)
- 120 000 €
- Domiciliations principales
- URSSAF, EDF, fournisseurs métier, salaires
Comptes personnels du dirigeant
patrimoine- Résidence principale (valeur estimée)
- 420 000 €
- Capital restant dû prêt RP
- 165 000 €
- Épargne disponible (livrets)
- 22 000 €
- Assurance-vie (encours)
- 38 000 €
- Régime matrimonial
- Communauté réduite aux acquêts
Points clés attendus du candidat
- ▸Repérer la saisonnalité du CA et l'impact sur la trésorerie
- ▸Identifier le ratio dettes financières / CAF (capacité d'endettement)
- ▸Cibler les rebonds : épargne dirigeant, prévoyance Homme-clé, équipement
Questions d'approfondissement
- Quels sont vos prochains investissements à 12-24 mois ?
- Comment couvrez-vous le risque de prévoyance et l'incapacité de travail ?
- Avez-vous travaillé une optimisation rémunération vs dividendes ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier l'absence de rejet sur 12 mois
- ⚠Confronter le besoin court terme à la rentabilité réelle (EBE/CA)
- ⚠Garantie personnelle déjà donnée ? Coordonner avec le crédit en cours
Corrigé indicatif
- ✓Dossier sain mais EBE en repli sur la basse saison : facilité de caisse plutôt que découvert sec
- ✓Proposer ligne saisonnière 50 k€ adossée au cycle (mai → octobre)
- ✓Rebonds : prévoyance dirigeant, audit énergétique (CEE), capitalisation excédents via contrat de capi pro
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
12,0 %Formule : EBE / CA
Marge dans la fourchette sectorielle moyenne.
Taux de marge nette
6,4 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Poids des frais financiers
5,8 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quels sont vos prochains investissements à 12-24 mois ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Comment couvrez-vous le risque de prévoyance et l'incapacité de travail ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5