Le cas de M. & Mme PERRIN — financement de mobil-homes
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Couple gérant un camping (Les Pins du Lac) sollicite un financement pour acquérir de nouveaux mobil-homes.
Mai 2023
Le cas de M. & Mme PERRIN — Camping Les Pins du Lac
Nous sommes en mai 2023. Vous avez été contacté(e) par M. & Mme PERRIN pour une demande de financement de nouveaux mobil-homes. Ils gèrent ensemble le camping Les Pins du Lac. Vous avez rendez-vous avec eux dans 20 minutes. Vous prenez connaissance de leur dossier afin de préparer votre rendez-vous. À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier de M. & Mme PERRIN et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. & Mme PERRIN exploitent en SARL le camping 3* « Les Pins du Lac » (Vendée, 92 emplacements dont 38 locatifs). CA 2024 : 870 000 €. Ils sollicitent un financement de 320 000 € pour remplacer 8 mobil-homes vieillissants (10 ans) par 8 modèles neufs « Premium » destinés à monter en gamme et augmenter le tarif moyen.
Profil client
- Exploitants
- M. Patrick PERRIN (53 ans) et Mme Sandrine PERRIN (51 ans) — co-gérants
- Forme juridique
- SARL au capital de 50 000 €, ancienneté 14 ans
- Régime matrimonial
- Communauté réduite aux acquêts
- Salariés
- 2 ETP permanents + 8 saisonniers (mai-septembre)
Données clés
- Investissement total (8 mobil-homes)
- 320 000 €
- Apport société (trésorerie)
- 40 000 €
- Financement demandé
- 280 000 €
- Durée souhaitée
- 84 mois
- Tarif locatif moyen actuel
- 620 €/semaine HS
- Tarif moyen cible post-investissement
- 780 €/semaine HS
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse 2024)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 870 000 €
- Valeur ajoutée
- 385 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 225 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 95 000 €
- Résultat d'exploitation
- 130 000 €
- Charges financières
- − 18 000 €
- Résultat courant avant impôt
- 112 000 €
- Impôt sur les sociétés
- − 28 000 €
- Résultat net
- 84 000 €
- CAF
- 179 000 €
Bilan simplifié au 31/12/2024
bilanActif = Passif (équilibré).
- ACTIF — Terrain (propriété SCI)
- Hors bilan SARL
- ACTIF — Immobilisations (sanitaires, mobil-homes)
- 680 000 €
- ACTIF — Stocks (boutique, snack)
- 18 000 €
- ACTIF — Créances clients (TO + cartes)
- 22 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 95 000 €
- Total actif
- 815 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 285 000 €
- PASSIF — Dettes financières (encours)
- 380 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 45 000 €
- PASSIF — Dettes sociales et fiscales
- 105 000 €
- Total passif
- 815 000 €
Plan de financement de l'opération
tableau- BESOIN — 8 mobil-homes Premium HT
- 295 000 €
- BESOIN — Terrassement + raccordements
- 25 000 €
- Total besoins
- 320 000 €
- RESSOURCE — Apport SARL (trésorerie)
- 40 000 €
- RESSOURCE — Prêt bancaire 7 ans
- 280 000 €
- Total ressources
- 320 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 25,9 %
- Endettement net / CAF (années)
- 1,6 an
- Dettes financières / Capitaux propres
- 1,33
- Couverture EBE / charges financières
- 12,5×
Carte des mouvements compte pro (12 mois)
flux- Encaissements moyens / mois
- 72 500 €
- Concentration estivale (juin-août)
- 62 % du CA annuel
- Décaissements moyens / mois
- 54 000 €
- Solde moyen compte courant pro
- 58 000 €
- Nombre de jours débiteurs / an
- 0 jour
- Domiciliations principales
- URSSAF, EDF Pro, EQUIP'CAMPING, FONCIA, salaires
- Encaissements OTA (Booking, Pierre & Vacances)
- 385 000 €/an
Relevés de compte — extraits (mars-mai 2025)
releve- Solde au 01/03/2025
- 35 000 €
- Encaissements mars (acomptes saison)
- + 48 000 €
- Encaissements avril
- + 62 000 €
- Décaissement annuel assurance flotte
- − 8 500 €
- Échéance crédit existant (mensuel)
- − 4 200 €
- Salaires + charges (avril)
- − 12 000 €
- Solde au 30/04/2025
- 95 300 €
- Aucun incident, aucun rejet sur 24 mois
- Note RA : excellent
Comptes personnels — M. & Mme PERRIN
patrimoine- Résidence principale (valeur estimée)
- 385 000 €
- Capital restant dû prêt RP
- 85 000 €
- Parts SCI propriétaire du terrain camping
- 420 000 € (50/50)
- Assurance-vie (1 contrat couple)
- 72 000 €
- Livrets A + LDDS
- 38 000 €
- PER M. PERRIN
- 28 000 €
- 2 enfants majeurs (24 et 21 ans)
- Indépendants
Devis fournisseur (EQUIP'CAMPING)
note- 8 mobil-homes Premium 3 chambres 40 m²
- 295 000 € HT
- Reprise 8 anciens mobil-homes
- + 24 000 € (déjà déduit du devis)
- Garantie constructeur
- 10 ans structure / 2 ans équipement
- Délai de livraison
- 8 semaines
- Durée d'amortissement comptable
- 10 ans (linéaire)
Points clés attendus du candidat
- ▸Saisonnalité forte (62 % CA en 3 mois) → trésorerie haute en septembre, basse en avril
- ▸Dossier sain : endettement net / CAF = 1,6 an, couverture EBE / CF = 12,5×
- ▸Investissement de montée en gamme : tarif + 25 % attendu = surcroît CA estimé +130 k€/an
- ▸Garantie naturelle : nantissement du matériel + caution dirigeants
Questions d'approfondissement
- Quel est votre taux d'occupation actuel et le taux cible des nouveaux mobil-homes ?
- La SCI familiale a-t-elle des projets (rénovation sanitaires, piscine couverte) à 24 mois ?
- Comment couvrez-vous le risque climatique / inondations en zone humide ?
- Quels canaux de distribution (Booking, Tohapi, direct) et quelle stratégie e-réputation ?
- Quelles perspectives de transmission aux enfants (l'un d'eux envisage-t-il de reprendre) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Saisonnalité extrême : sécuriser une ligne de trésorerie court terme avril-mai
- ⚠Risque climatique (Vendée, zone à proximité côtière)
- ⚠Concentration distribution OTA (Booking ~30 %)
- ⚠Vérifier la santé de la SCI propriétaire du terrain (bail commercial entre SCI et SARL, loyer cohérent)
Corrigé indicatif
- ✓Accord favorable : 280 000 € sur 84 mois, taux fixe ~5,1 %, mensualité ~3 980 €
- ✓Garanties : nantissement matériel (8 mobil-homes) + caution solidaire M. et Mme PERRIN 30 % + assurance DC/PTIA croisée
- ✓Ligne de trésorerie complémentaire : 50 000 €, mobilisable avril-mai chaque année
- ✓Rebonds patrimoniaux : refonte clauses bénéficiaires AV (couple), audit SCI (loyer, transmission), PER Mme PERRIN, multirisque pro renforcée
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Annuité de remboursement estimée
47 516 €Formule : K × i / (1 − (1+i)^−n) — K=280 000 €, i=4,5 %, n=7.0 ans
Mensualité ≈ 3 960 €. Base pédagogique : taux fixe 4,5 %.
DSCR (couverture du service de la dette)
3,77×Formule : CAF / Annuité
✓ Confortable (seuil bancaire ≥ 1,3×).
Annuité / CAF
26,5 %Formule : Annuité / CAF
Capacité de remboursement saine (< 50 %).
Taux de marge brute (EBE/CA)
25,9 %Formule : EBE / CA
Marge solide pour le secteur.
Taux de marge nette
9,7 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Taux d'apport personnel
12,5 %Formule : Apport / Investissement total
Apport limité — négocier une garantie complémentaire.
Poids des frais financiers
8,0 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel est votre taux d'occupation actuel et le taux cible des nouveaux mobil-homes ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : La SCI familiale a-t-elle des projets (rénovation sanitaires, piscine couverte) à 24 mois ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5