Rénovation et montée en gamme d'un hôtel 3* (35 chambres)
Journée de formation — fil rouge
Hôtel 3* (35 chambres) finance une rénovation totale (650 k€) pour passer en 4*.
Septembre 2025
Le cas de SAS HÔTEL BEAUSOLEIL
SAS Hôtel Beausoleil, 22 ans d'activité, station balnéaire. CA 1,35 M€, taux d'occupation 68 %, prix moyen 92 €. Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
SAS Hôtel Beausoleil, 22 ans d'activité, station balnéaire. CA 1,35 M€, taux d'occupation 68 %, prix moyen 92 €. Projet : rénovation totale, climatisation, espace bien-être → cible 4* (prix moyen 138 €).
Profil client
- Forme
- SAS familiale (2 associés frère/sœur)
- Saisonnalité
- 55 % du CA en juin-septembre
- Salariés permanents
- 6 + 8 saisonniers
- Murs
- Propriété SCI familiale (loyer 84 k€/an)
Données clés
- Investissement total
- 650 000 €
- Apport société (trésorerie)
- 130 000 €
- Aide BPI tourisme
- 80 000 €
- Financement bancaire
- 440 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 1 350 000 €
- Valeur ajoutée
- 472 500 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 378 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 216 000 €
- Résultat d'exploitation
- 162 000 €
- Charges financières
- − 32 400 €
- Résultat courant avant impôt
- 129 600 €
- Impôt sur les sociétés
- − 32 400 €
- Résultat net
- 97 200 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 313 200 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 1 800 000 €
- ACTIF — Stocks
- 22 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 30 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 165 000 €
- Total actif
- 2 017 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 480 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 720 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 61 875 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- 755 125 €
- Total passif
- 2 017 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 28,0 %
- Marge nette
- 7,2 %
- Endettement net / CAF (années)
- 1,77
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 1,50
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 11,67
CA prévisionnel post-rénovation
tableau- Prix moyen cible
- 138 € (vs 92 €)
- Taux d'occupation cible
- 72 %
- CA hébergement cible
- 1 270 000 €
- + Bien-être + restauration
- 320 000 €
- CA total an N+2 cible
- 1 590 000 €
- EBE cible
- 525 000 € (33 %)
Points clés attendus du candidat
- ▸Endettement net / CAF actuel ≈ 1,5 an → faible (capacité)
- ▸Projet structurant : passage 4* = repositionnement durable
- ▸Sensibilité saisonnalité + dépendance climat/géopolitique
Questions d'approfondissement
- Quel mix clientèle visé (loisirs, séminaires) ?
- Quels canaux de distribution (OTA, direct, TO) ?
- Comment compensez-vous la baisse d'activité pendant les travaux ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Risque travaux : prévoir 10 % d'aléa
- ⚠Période transition (baisse CA pendant chantier)
- ⚠Cohérence repositionnement prix vs marché local
Corrigé indicatif
- ✓Accord 440 k€ sur 10 ans, garantie BPI 50 % + caution dirigeants 30 %
- ✓Différé partiel d'amortissement 9 mois (période travaux)
- ✓Rebonds : multirisque pro, prévoyance, gestion encaissements multidevises, audit énergétique
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
28,0 %Formule : EBE / CA
Marge solide pour le secteur.
Taux de marge nette
7,2 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Taux d'apport personnel
20,0 %Formule : Apport / Investissement total
Apport conforme aux attendus bancaires (≥ 20 %).
Poids des frais financiers
8,6 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel mix clientèle visé (loisirs, séminaires) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quels canaux de distribution (OTA, direct, TO) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5