Création en franchise — restauration rapide saine (concept national)
Journée de formation — fil rouge
Cadre 38 ans ouvre une franchise restauration rapide (250 k€ d'investissement).
Septembre 2025
Le cas de M. RENAULT — Franchise FraichGo
M. Renault, ex-cadre marketing, ouvre une franchise « FraichGo » (réseau de 45 unités). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Renault, ex-cadre marketing, ouvre une franchise « FraichGo » (réseau de 45 unités). Local en centre commercial (100 m²). Droit d'entrée 35 k€, royalties 6 %.
Profil client
- Profil
- 38 ans, marié, expérience management
- Apport
- 85 000 €
- Conjoint
- Salariée cadre — 3 500 €/mois net
- Patrimoine RP
- Propriétaire (CRD 145 k€ / valeur 380 k€)
Données clés
- Investissement total
- 250 000 €
- Droit d'entrée
- 35 000 €
- CA prévisionnel an 2
- 620 000 €
- Royalties (6 % du CA)
- 37 200 €/an
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement
tableau- BESOIN — Droit d'entrée
- 35 000 €
- BESOIN — Travaux + agencement
- 125 000 €
- BESOIN — Matériel/équipement
- 55 000 €
- BESOIN — BFR + trésorerie
- 35 000 €
- Total besoins
- 250 000 €
- RESSOURCE — Apport
- 85 000 €
- RESSOURCE — Prêt 7 ans
- 165 000 €
- Total ressources
- 250 000 €
Benchmark franchise (DIP)
note- CA moyen unité réseau (an 2)
- 580 000 €
- EBE moyen unité réseau
- 95 000 € (16 %)
- Taux de survie 5 ans
- 82 %
- Nombre de fermetures 12 mois
- 2 / 45
Points clés attendus du candidat
- ▸DIP (Document d'Information Pré-contractuel) à analyser
- ▸Avantage franchise : marque, formation, centrale d'achat
- ▸Limites : redevances pèsent sur la marge, peu d'autonomie
Questions d'approfondissement
- Avez-vous visité d'autres franchisés du réseau ?
- Quel est l'emplacement précis (flux piétons, drive) ?
- Quelles sont les clauses de sortie du contrat de franchise ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Concentration risque emplacement (centre commercial)
- ⚠Vérifier la solidité du franchiseur (résultats, contentieux)
- ⚠Clause de non-concurrence post-contrat à mesurer
Corrigé indicatif
- ✓Accord finançable : durée 7 ans, garantie SIAGI 50 %, caution dirigeant + assurance DC
- ✓Conditions : déblocage progressif (travaux puis matériel)
- ✓Rebonds : prévoyance Madelin, multirisque pro, financement matériel renouvellement N+3
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
1532,3 %Formule : EBE / CA
Marge solide pour le secteur.
Taux d'apport personnel
34,0 %Formule : Apport / Investissement total
Apport conforme aux attendus bancaires (≥ 20 %).
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Avez-vous visité d'autres franchisés du réseau ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quel est l'emplacement précis (flux piétons, drive) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5