OBO d'un dirigeant : cash out partiel via holding
Journée de formation — fil rouge
Dirigeant 58 ans réalise un OBO : il vend 60 % de sa société à sa holding (cash out 1,4 M€).
Septembre 2025
Le cas de M. DUBREUIL
M. Dubreuil, fondateur d'une PME industrielle (CA 5,5 M€, EBE 720 k€). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Dubreuil, fondateur d'une PME industrielle (CA 5,5 M€, EBE 720 k€). Il veut « réaliser » une partie de son patrimoine sans céder le contrôle. Création holding qui rachète 60 % à crédit. Préparation transmission aux 2 enfants à 5 ans.
Profil client
- Dirigeant
- 58 ans, marié, 2 enfants (32 et 28 ans)
- Société cible
- SAS — 25 ans d'activité
- Valorisation 100 %
- 2 350 000 € (3,3× EBE)
- Patrimoine privé
- 1 800 000 € (hors société)
Données clés
- Cash out réalisé
- 1 410 000 €
- Dette holding
- 1 100 000 €
- Apport en titres (40 %)
- 940 000 €
- Apport cash holding
- 310 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Structuration OBO
tableau- Étape 1 — Création Holding
- Capital 310 k€
- Étape 2 — Dirigeant apporte 40 % de ses titres à la Holding
- 940 000 €
- Étape 3 — Holding rachète 60 % au dirigeant (crédit)
- 1 410 000 €
- Étape 4 — Dirigeant perçoit 1,41 M€ cash (PV expo art. 150-0 B ter)
- 1 410 000 €
Capacité de remboursement Holding
tableau- Dividende remontée Filiale (régime mère-fille)
- 280 000 €
- Annuité crédit Holding (7 ans / 5 %)
- 189 000 €
- Marge holding
- 91 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Art. 150-0 B ter : report d'imposition de la PV si remploi (35 % en 2 ans)
- ▸Régime mère-fille : exo 95 % des dividendes remontés
- ▸Préparation transmission : donation parts holding démembrées à 5 ans
Questions d'approfondissement
- Quel projet de transmission précis aux enfants ?
- Quelle gouvernance prévue (pacte Dutreil) ?
- Comment sera placé le cash out (AV, immo, business angel) ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Respect strict art. 150-0 B ter (remploi 35 % sous 2 ans)
- ⚠Risque d'abus de droit fiscal si pas de substance économique à la holding
- ⚠Pacte Dutreil pour donation future (engagement collectif 2 ans + individuel 4 ans)
Corrigé indicatif
- ✓Accord crédit Holding : 7 ans, taux fixe 5,1 %, nantissement titres + caution dirigeant 50 %
- ✓Rebonds gestion privée MAJEURS : AV, contrat de capi holding, donation Dutreil, immobilier de rendement
- ✓RDV ingénierie patrimoniale dans le mois
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel projet de transmission précis aux enfants ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle gouvernance prévue (pacte Dutreil) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5