Renouvellement d'une flotte de 4 camions pour transporteur régional
Journée de formation — fil rouge
Transporteur régional renouvelle 4 camions tracteur (480 k€). Arbitrage crédit / LLD.
Septembre 2025
Le cas de SAS TRANSPORTS PASQUIER
SAS Transports Pasquier, 12 camions, CA 2,4 M€. Renouvellement 4 tracteurs Euro 6 (120 k€ unité). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
SAS Transports Pasquier, 12 camions, CA 2,4 M€. Renouvellement 4 tracteurs Euro 6 (120 k€ unité). Délais paiement clients 60 j. Mix proposé : crédit + location longue durée.
Profil client
- Flotte actuelle
- 12 tracteurs + 18 remorques
- Chauffeurs
- 16 ETP
- Principaux clients
- Logistique alimentaire (4 donneurs d'ordres)
- Ancienneté société
- 22 ans
Données clés
- Investissement total
- 480 000 €
- Reprise anciens tracteurs
- 64 000 €
- Apport
- 40 000 €
- Financement à mobiliser
- 376 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 2 400 000 €
- Valeur ajoutée
- 840 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 264 000 €
- Dotations aux amortissements
- − 69 600 €
- Résultat d'exploitation
- 194 400 €
- Charges financières
- − 17 100 €
- Résultat courant avant impôt
- 177 300 €
- Impôt sur les sociétés
- − 44 325 €
- Résultat net
- 132 975 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 202 575 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 580 000 €
- ACTIF — Stocks
- 95 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 400 000 €
- ACTIF — Trésorerie
- 145 000 €
- Total actif
- 1 220 000 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 520 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 380 000 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 201 667 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- 118 333 €
- Total passif
- 1 220 000 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 11,0 %
- Marge nette
- 5,5 %
- Endettement net / CAF (années)
- 1,16
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 0,73
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- 15,44
Comparatif crédit vs LLD (par tracteur)
tableau- Crédit 60 mois — mensualité
- 2 270 €
- LLD 60 mois (120 000 km/an) — loyer
- 1 980 €
- Crédit : propriété à terme + VR estimée
- 32 000 €
- LLD : pas de propriété, services inclus
- Entretien, pneus, assurance
Points clés attendus du candidat
- ▸Endettement net / CAF ≈ 2,2 ans → confortable
- ▸LLD = budget prévisible mais coût total souvent supérieur
- ▸Crédit = optimisation fiscale + valeur résiduelle
Questions d'approfondissement
- Quels contrats clients sécurisent les chauffeurs supplémentaires ?
- Quelle évolution du gazole anticipez-vous (surcharge clients) ?
- La part Euro 6 dans la flotte conditionne-t-elle l'accès à certains marchés ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Volatilité gazole → clauses d'indexation contrats
- ⚠Concentration clients (4 DO)
- ⚠Réglementation : tachy, temps de conduite
Corrigé indicatif
- ✓Mix recommandé : 2 tracteurs en crédit (propriété, gros rouleurs), 2 en LLD (faibles rouleurs, services inclus)
- ✓Garanties : nantissement matériel + caution dirigeant 25 %
- ✓Rebonds : assurance flotte, carte carburant, multirisque pro
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
11,0 %Formule : EBE / CA
Marge dans la fourchette sectorielle moyenne.
Taux de marge nette
5,5 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Taux d'apport personnel
8,3 %Formule : Apport / Investissement total
Apport très insuffisant : risque de refus dossier.
Poids des frais financiers
6,5 %Formule : Charges financières / EBE
Endettement bien absorbé par l'exploitation.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quels contrats clients sécurisent les chauffeurs supplémentaires ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle évolution du gazole anticipez-vous (surcharge clients) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Ma garantie actuelle me suffit, je ne vois pas l'intérêt. »
Objection : « Ma garantie actuelle me suffit, je ne vois pas l'intérêt. »
Réponse attendue : Auditer les exclusions et plafonds réels, mettre en regard un sinistre type chiffré, présenter le gap de couverture.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « La RC pro c'est cher pour rien, je n'ai jamais eu de pépin. »
Objection : « La RC pro c'est cher pour rien, je n'ai jamais eu de pépin. »
Réponse attendue : Rappeler l'obligation réglementaire selon la profession, citer un cas jurisprudentiel récent, expliquer la franchise et le plafond.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Je veux la même couverture mais moins chère. »
Objection : « Je veux la même couverture mais moins chère. »
Réponse attendue : Proposer un arbitrage franchise / plafond / exclusions, expliquer le bonus-malus, valoriser les services associés (assistance, prévention).
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5