Rachat d'un compte courant d'associé sortant (CCA 180 k€)
Journée de formation — fil rouge
Une PME (SAS, 3 associés) rachète le CCA d'un associé minoritaire qui quitte la société.
Septembre 2025
Le cas de SAS LAFONT INDUSTRIE
SAS Lafont Industrie (CA 4,5 M€, EBE 480 k€), 3 associés. L'associé minoritaire (15 %) souhaite sortir : rachat de ses parts (220 k€) + remboursement de son CCA (180 k€). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
SAS Lafont Industrie (CA 4,5 M€, EBE 480 k€), 3 associés. L'associé minoritaire (15 %) souhaite sortir : rachat de ses parts (220 k€) + remboursement de son CCA (180 k€). Financement à structurer.
Profil client
- Société
- SAS — 18 ans d'activité
- Associés restants
- 2 (dirigeant 60 %, associé 25 %)
- Rentabilité (EBE/CA)
- 10,7 %
- Endettement existant
- 320 000 €
Données clés
- Rachat parts
- 220 000 €
- Remboursement CCA
- 180 000 €
- Total opération
- 400 000 €
- Durée souhaitée
- 7 ans
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Structure de l'opération
tableau- BESOIN — Rachat parts (par la société, réduction K)
- 220 000 €
- BESOIN — Remboursement CCA
- 180 000 €
- Total besoins
- 400 000 €
- RESSOURCE — Trésorerie société (existante)
- 100 000 €
- RESSOURCE — Crédit moyen terme 7 ans
- 300 000 €
- Total ressources
- 400 000 €
Capacité de remboursement
tableau- EBE
- 480 000 €
- Annuité crédit existant
- 68 000 €
- Annuité crédit nouveau (300 k€ / 7 ans / 5 %)
- 51 500 €
- Marge sur EBE après service de la dette
- 360 500 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Rachat de parts par la société = réduction de capital (article L.225-207 cciv)
- ▸Vérifier la procédure légale : assemblée extraordinaire, expert-comptable, formalités
- ▸CAF couvre largement l'annuité globale
Questions d'approfondissement
- Quel pacte d'associés liait les 3 associés (clause de sortie) ?
- Quelle valorisation des parts (multiple EBE) ?
- Comment se répartit le contrôle après l'opération ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Procédure juridique stricte (rachat parts → réduction K)
- ⚠Concentration capital sur 2 personnes après opération
- ⚠Vérifier l'absence d'opposition fiscale (acte normal de gestion)
Corrigé indicatif
- ✓Accord : crédit 300 k€ sur 7 ans, taux fixe, nantissement parts + caution dirigeant
- ✓Convention de remboursement CCA programmée (échéances)
- ✓Rebonds : refonte pacte d'associés, prévoyance Homme-clé, audit holding
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
0,0 %Formule : EBE / CA
Marge faible : interroger le pricing et la structure de coûts.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quel pacte d'associés liait les 3 associés (clause de sortie) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle valorisation des parts (multiple EBE) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5