Achat des murs d'une boucherie par le commerçant exploitant
Journée de formation — fil rouge
Boucher exploitant rachète les murs (260 k€) à son bailleur via une SCI familiale.
Septembre 2025
Le cas de M. & Mme LOPEZ — Boucherie LOPEZ
M. Lopez, boucher charcutier (SARL, CA 1,1 M€, EBE 142 k€), loyer actuel 1 850 €/mois. Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Lopez, boucher charcutier (SARL, CA 1,1 M€, EBE 142 k€), loyer actuel 1 850 €/mois. Le bailleur (retraité) propose la vente à 260 k€. Création SCI à l'IR avec l'épouse.
Profil client
- Exploitant
- SARL — 14 ans d'activité
- Famille
- Marié communauté, 1 enfant 22 ans
- Loyer actuel
- 22 200 €/an
- Patrimoine RP
- Propriétaires (CRD 65 k€)
Données clés
- Prix murs
- 260 000 €
- Frais d'acte
- 20 000 €
- Apport SCI
- 30 000 €
- Loyer SCI futur
- 22 800 €/an
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement SCI
tableau- BESOIN — Murs
- 260 000 €
- BESOIN — Frais d'acte
- 20 000 €
- Total besoins
- 280 000 €
- RESSOURCE — Apport
- 30 000 €
- RESSOURCE — Prêt SCI 15 ans
- 250 000 €
- Total ressources
- 280 000 €
Compte d'exploitation prévisionnel SCI an 1
tableau- Loyer encaissé
- 22 800 €
- Charges (TF, ass., entretien)
- − 3 600 €
- Intérêts (an 1)
- − 6 750 €
- Revenu foncier net
- 12 450 €
- Capital remboursé an 1
- 10 900 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Loyer = quasi-équivalent à l'annuité → effort de trésorerie limité
- ▸SCI à l'IR : revenu foncier taxable mais transmission préparée
- ▸Garantie : hypothèque conventionnelle + caution croisée associés
Questions d'approfondissement
- Le bail commercial sera-t-il révisé ? À quel taux ?
- Avez-vous étudié le portage par la SARL exploitante ?
- Quelle stratégie transmission de la SCI ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Cohérence loyer vs marché local
- ⚠Caution croisée conjoint OBLIGATOIRE si SCI IR
- ⚠Anticiper révision triennale du loyer
Corrigé indicatif
- ✓Accord : durée 15 ans, hypothèque + caution solidaire associés à 100 %, taux fixe
- ✓SCI IR recommandée vu l'horizon transmission (1 enfant)
- ✓Rebonds : AV démembrée pour préparer transmission, PNO, optimisation IS SARL
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Le bail commercial sera-t-il révisé ? À quel taux ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Avez-vous étudié le portage par la SARL exploitante ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5