Passage en SELARL d'un médecin spécialiste (radiologue)
Journée de formation — fil rouge
Radiologue libéral (BNC 320 k€) bascule en SELARL pour optimiser fiscalité et préparer transmission.
Septembre 2025
Le cas de Dr BONNET
Dr Bonnet, 48 ans, radiologue conventionné secteur 2, exerce en BNC depuis 15 ans. Apport de sa patientèle à une SELARL nouvelle, avec rachat à crédit par la société (apport-cession). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Dr Bonnet, 48 ans, radiologue conventionné secteur 2, exerce en BNC depuis 15 ans. Apport de sa patientèle à une SELARL nouvelle, avec rachat à crédit par la société (apport-cession). Patrimoine pro à valoriser.
Profil client
- BNC actuel
- 320 000 €
- Patrimoine privé
- 2 400 000 €
- Famille
- Marié, 3 enfants (12, 15, 18 ans)
- Régime matrimonial
- Séparation de biens
Données clés
- Valorisation cession patientèle
- 385 000 €
- Apport au capital SELARL
- 50 000 €
- Soulte rachetée par la SELARL (crédit)
- 335 000 €
- Durée du crédit
- 7 ans
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Montage apport-cession
note- Étape 1 — Création SELARL au capital
- 50 000 €
- Étape 2 — Apport de la patientèle à la SELARL
- 385 000 €
- Étape 3 — La SELARL rachète à crédit la soulte
- 335 000 €
- Étape 4 — Le praticien perçoit la soulte (PV pro)
- 335 000 €
- Régime fiscal PV pro
- Art. 151 septies B / 238 quindecies (exo conditionnelle)
Comparatif fiscal annuel (cible)
tableau- BNC actuel — IR + prélèvements sociaux
- 135 000 € (~42 %)
- SELARL — IS 25 % sur résultat société
- 60 000 €
- SELARL — IR sur rémunération + dividendes
- 48 000 €
- Économie annuelle estimée
- 27 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Cadre juridique : SELARL = SARL adaptée aux professions réglementées
- ▸Apport-cession : intérêt = créer une réserve de cash (la soulte) financée par la société
- ▸Optimisation : rémunération + dividendes + holding éventuelle
Questions d'approfondissement
- Quelle stratégie de transmission aux enfants (parts SEL, démembrement) ?
- Quelle rémunération minimale (cotisations CARMF) ?
- Création d'une holding (HOLD-SELARL) envisagée ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Conformité à l'art. 5-1 loi 1990 sur les SEL
- ⚠Vérifier le rescrit fiscal pour la cession de patientèle
- ⚠Prévoir clauses de retrait/exclusion dans les statuts
Corrigé indicatif
- ✓Accord du financement : durée 7 ans, taux compétitif, nantissement parts SELARL + caution dirigeant
- ✓Rebonds patrimoniaux MAJEURS : holding HOLD-SELARL, PER, AV haut de gamme, démembrement parts pour transmission
- ✓RDV gestion privée dédié (enjeu transmission 3 enfants)
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle stratégie de transmission aux enfants (parts SEL, démembrement) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle rémunération minimale (cotisations CARMF) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5