Création d'un concept-store déco en centre-ville
Journée de formation — fil rouge
Création ex-nihilo : concept-store déco (180 m²) avec travaux importants. Investissement 195 k€.
Septembre 2025
Le cas de Mme LEFRANC
Mme Lefranc, ex-acheteuse grande distribution, ouvre un concept-store déco-cadeau. Local nu en centre-ville (loyer 2 800 €/mois). Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Mme Lefranc, ex-acheteuse grande distribution, ouvre un concept-store déco-cadeau. Local nu en centre-ville (loyer 2 800 €/mois). Travaux d'aménagement lourds (réfection sol, vitrine, peinture, mobilier).
Profil client
- Profil
- 44 ans, célibataire, 18 ans d'expérience retail
- Apport
- 55 000 €
- Conjoint caution
- Non (célibataire)
- Patrimoine RP
- Aucune RP en propriété
Données clés
- Travaux + aménagement
- 85 000 €
- Mobilier + agencement
- 45 000 €
- Stock initial
- 50 000 €
- BFR + trésorerie
- 15 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Plan de financement
tableau- BESOIN — Travaux
- 85 000 €
- BESOIN — Mobilier/agencement
- 45 000 €
- BESOIN — Stock initial
- 50 000 €
- BESOIN — BFR + trésorerie
- 15 000 €
- Total besoins
- 195 000 €
- RESSOURCE — Apport perso
- 55 000 €
- RESSOURCE — Prêt d'honneur Réseau Entreprendre
- 25 000 €
- RESSOURCE — Prêt bancaire 7 ans
- 115 000 €
- Total ressources
- 195 000 €
CR prévisionnel an 2
compte_resultat- CA
- 285 000 €
- Coût d'achat des marchandises (55 % du CA)
- − 156 750 €
- Charges externes (loyer, énergie...)
- − 48 000 €
- Salaires + charges (1 vendeuse)
- − 28 000 €
- Rémunération dirigeante
- − 30 000 €
- Amortissements + intérêts
- − 22 000 €
- Résultat
- 250 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Marge commerciale 45 % → faible pour le secteur déco (cible 55-60 %)
- ▸Sensibilité forte au CA : seuil de rentabilité haut
- ▸Pas de RP en propriété → garanties limitées
Questions d'approfondissement
- Quelle stratégie multicanale (e-commerce, click & collect) ?
- Quelle politique d'achat (centrale, grossistes, créateurs) ?
- Quelle est la valeur ajoutée vs Internet et grande distribution ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Mortalité élevée concept-stores indépendants en année 2-3
- ⚠Vérifier devis travaux (3 minimum) et qualifs entreprises
- ⚠Garantie : SIAGI 70 % + nantissement fonds + assurance DC/PTIA
Corrigé indicatif
- ✓Refus en l'état : prévisionnel trop tendu (résultat ~0)
- ✓Demande retravaillée : marge cible 55 %, CA an 2 = 310 k€, baisse loyer ou local plus petit
- ✓Si accord : SIAGI 70 %, suivi mensuel, ligne BFR adossée stock
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle stratégie multicanale (e-commerce, click & collect) ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle politique d'achat (centrale, grossistes, créateurs) ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5