Achat d'un fonds de commerce de restauration traditionnelle
Journée de formation — fil rouge
Un couple de cuisiniers reprend un restaurant de 50 couverts (CA 620 k€). Prix 285 k€.
Septembre 2025
Le cas de M. & Mme MARTIN — La Table d'Émile
Restaurant « La Table d'Émile », centre-ville d'une préfecture. Les repreneurs (35 et 33 ans, expérience hôtellerie-restauration) reprennent le fonds. Ce dossier vous est confié pour une analyse complète, de la découverte client jusqu'à la décision d'octroi ou de refus.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
Restaurant « La Table d'Émile », centre-ville d'une préfecture. Les repreneurs (35 et 33 ans, expérience hôtellerie-restauration) reprennent le fonds. Cédant retraite, cuisine déjà connue de la clientèle.
Profil client
- Repreneurs
- Couple — chef + responsable salle
- Expérience
- 12 ans cumulés
- Apport global
- 80 000 €
- Salariés repris
- 3 (1 commis + 2 service)
Données clés
- Prix FDC
- 285 000 €
- Stocks + caisse
- 18 000 €
- BFR
- 12 000 €
- Frais d'acte
- 22 000 €
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Compte de résultat (synthèse)
compte_resultat- Chiffre d'affaires
- 620 000 €
- Valeur ajoutée
- 217 000 €
- Excédent brut d'exploitation (EBE)
- 80 600 €
- Dotations aux amortissements
- − 9 000 €
- Résultat d'exploitation
- 71 600 €
- Charges financières
- − 0 €
- Résultat courant avant impôt
- 71 600 €
- Impôt sur les sociétés
- − 17 900 €
- Résultat net
- 53 700 €
- CAF (capacité d'autofinancement)
- 62 700 €
Bilan simplifié
bilanActif = Passif (équilibré par construction).
- ACTIF — Immobilisations nettes
- 75 000 €
- ACTIF — Stocks
- 25 000 €
- ACTIF — Créances clients
- 8 611 €
- ACTIF — Trésorerie
- 48 000 €
- Total actif
- 156 611 €
- PASSIF — Capitaux propres
- 145 000 €
- PASSIF — Dettes financières
- 0 €
- PASSIF — Dettes fournisseurs
- 33 153 €
- PASSIF — Autres dettes & comptes courants
- -21 542 €
- Total passif
- 156 611 €
Ratios financiers
tableau- Marge EBE / CA
- 13,0 %
- Marge nette
- 8,7 %
- Endettement net / CAF (années)
- 0,00
- Dettes financières / Capitaux propres (gearing)
- 0,00
- Couverture charges fi (EBE / CF)
- —
Carte des mouvements (12 derniers mois)
flux- Encaissements moyens / mois
- 51 667 €
- Décaissements moyens / mois
- 44 950 €
- Solde moyen compte courant pro
- 28 800 €
- Nombre de jours débiteurs / an
- 12 jours
- Plus gros virement reçu (12 m.)
- 41 334 €
- Domiciliations principales
- URSSAF, EDF, fournisseurs métier, salaires
Plan de financement reprise
tableau- BESOIN — FDC
- 285 000 €
- BESOIN — Stocks + caisse
- 18 000 €
- BESOIN — Frais d'acte
- 22 000 €
- BESOIN — BFR + trésorerie
- 12 000 €
- Total besoins
- 337 000 €
- RESSOURCE — Apport
- 80 000 €
- RESSOURCE — Prêt 7 ans
- 230 000 €
- RESSOURCE — Prêt vendeur 5 ans
- 27 000 €
- Total ressources
- 337 000 €
Points clés attendus du candidat
- ▸Multiple de cession 3,5 × EBE → conforme au secteur
- ▸Approche risque : taux de défaillance RHF élevé, saisonnalité
- ▸Conditions : garantie SIAGI 50 %, caution croisée, prêt vendeur
Questions d'approfondissement
- Quelle stratégie pour fidéliser la clientèle cédant ?
- Quelle communication (digitale, locale) prévue ?
- Comment sécurisez-vous l'équipe en place ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Marché RHF en tension post-Covid (énergie, recrutement)
- ⚠Vérifier le bail commercial (durée, déspécialisation)
- ⚠Risque dépendance au chef-repreneur (Homme-clé)
Corrigé indicatif
- ✓Accord finançable mais sous conditions strictes : garantie SIAGI + nantissement fonds + assurance Homme-clé
- ✓Suivi rapproché les 12 premiers mois (point trimestriel)
- ✓Rebonds : audit énergétique, multirisque pro, prévoyance, financement matériel cuisine N+2
Calculs clés (corrigé chiffré)
Dérivés automatiquement des documents. Base pédagogique : taux fixe 4,5 % pour estimer l'annuité.
Taux de marge brute (EBE/CA)
13,0 %Formule : EBE / CA
Marge dans la fourchette sectorielle moyenne.
Taux de marge nette
8,7 %Formule : Résultat net / CA
Rentabilité finale après IS et frais financiers.
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelle stratégie pour fidéliser la clientèle cédant ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quelle communication (digitale, locale) prévue ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Objection : « Votre taux me paraît élevé, j'ai mieux ailleurs. »
Réponse attendue : Reformuler, valoriser le coût global (assurance, frais, garanties), comparer TAEG et non taux nominal, proposer une simulation chiffrée écrite.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Objection : « Pourquoi exigez-vous une caution personnelle ? »
Réponse attendue : Expliquer la logique de partage du risque, plafonner la caution dans le temps et en montant, présenter les alternatives (BPI, Siagi, hypothèque).
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Objection : « Mon expert-comptable conseille un crédit-bail plutôt qu'un prêt. »
Réponse attendue : Comparer les deux : impact bilan vs hors-bilan, déductibilité, valeur résiduelle, souplesse, fiscalité ; proposer un tableau comparatif chiffré.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5