Le cas M. ALBERT — assurance cyber
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
PME 25 salariés, audit cyber post-attaque + souscription RC + cyber + RCMS dirigeant.
Octobre 2025
Le cas de M. ALBERT — Cabinet conseil RH
M. Vincent ALBERT, président SAS cabinet conseil RH (25 salariés). CA 2,2 M€. Tentative de phishing massive l'an dernier (2 postes compromis, données RH clients exposées). Aucune assurance cyber, RC pro générique. Vient solliciter audit complet.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Vincent ALBERT, président SAS cabinet conseil RH (25 salariés). CA 2,2 M€. Tentative de phishing massive l'an dernier (2 postes compromis, données RH clients exposées). Aucune assurance cyber, RC pro générique. Vient solliciter audit complet.
Profil client
- Statut
- SAS, président
- CA 2024
- 2 200 000 €
- Effectif
- 25 salariés
- Risque
- Données RH sensibles (RGPD)
Données clés
- Statut
- SAS, président
- CA 2024
- 2 200 000 €
- Effectif
- 25 salariés
- Risque
- Données RH sensibles (RGPD)
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Synthèse du dossier
noteVue d'ensemble remise au candidat
- Statut
- SAS, président
- CA 2024
- 2 200 000 €
- Effectif
- 25 salariés
- Risque
- Données RH sensibles (RGPD)
Programme assurance actuel
tableau- Contrats en cours
- Voir détail dossier
- Sinistralité 3 ans
- À analyser
- Garanties manquantes
- À identifier
Points clés attendus du candidat
- ▸Identifier les risques non couverts ou sous-couverts
- ▸Quantifier l'exposition financière du client
- ▸Proposer un programme d'assurance cohérent et hiérarchisé
- ▸Articuler la solution avec la situation patrimoniale et fiscale
Questions d'approfondissement
- Quelles garanties sont prioritaires au regard de l'activité ?
- Quels plafonds et franchises retenir ?
- Comment articuler RC, dommages aux biens et protection juridique ?
- Quels rebonds en prévoyance personnelle et patrimoniale ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier la cohérence entre l'activité réelle et les déclarations contrat
- ⚠Anticiper les exclusions classiques (faute intentionnelle, défaut d'entretien)
- ⚠Calibrer perte d'exploitation sur la marge brute, pas le CA
Corrigé indicatif
- ✓Cartographie risques : opérationnel, civil, personnel, cyber
- ✓Programme cible : RC pro + dommages aux biens + PE + cyber + flotte si concerné
- ✓Articulation prévoyance dirigeant (Madelin / contrat collectif)
- ✓Rebond patrimonial : assurance-vie / PER pour optimisation fiscale
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelles garanties sont prioritaires au regard de l'activité ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quels plafonds et franchises retenir ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « Ma garantie actuelle me suffit, je ne vois pas l'intérêt. »
Objection : « Ma garantie actuelle me suffit, je ne vois pas l'intérêt. »
Réponse attendue : Auditer les exclusions et plafonds réels, mettre en regard un sinistre type chiffré, présenter le gap de couverture.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « La RC pro c'est cher pour rien, je n'ai jamais eu de pépin. »
Objection : « La RC pro c'est cher pour rien, je n'ai jamais eu de pépin. »
Réponse attendue : Rappeler l'obligation réglementaire selon la profession, citer un cas jurisprudentiel récent, expliquer la franchise et le plafond.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Je veux la même couverture mais moins chère. »
Objection : « Je veux la même couverture mais moins chère. »
Réponse attendue : Proposer un arbitrage franchise / plafond / exclusions, expliquer le bonus-malus, valoriser les services associés (assistance, prévention).
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5