Le cas M. MARCHAND — prévoyance & retraite
20 min prépa · 5 min synthèse · 20 min échange · 10 min débrief
Gérant majoritaire SARL, 48 ans, audit complet prévoyance + retraite + transmission.
Juin 2025
Le cas de M. MARCHAND — Dirigeant TNS
M. Henri MARCHAND (48 ans), gérant majoritaire SARL négoce de matériaux, rémunération TNS 95 k€/an. Marié 2 enfants. Veut compléter sa prévoyance (IJ insuffisantes), démarrer un PERin et anticiper transmission entreprise à 62 ans.
À l'issue de ces 20 minutes de préparation, vous présenterez à votre auditoire une synthèse de votre analyse du dossier et des axes à explorer, selon vous, durant le rendez-vous (5 min).
Documents à consulter uniquement (ne pas écrire dessus svp)
et à remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture
Contexte
M. Henri MARCHAND (48 ans), gérant majoritaire SARL négoce de matériaux, rémunération TNS 95 k€/an. Marié 2 enfants. Veut compléter sa prévoyance (IJ insuffisantes), démarrer un PERin et anticiper transmission entreprise à 62 ans.
Profil client
- Statut
- Gérant majoritaire SARL
- Rémunération TNS
- 95 000 €/an
- Famille
- Marié, 2 enfants (15 et 12 ans)
- Patrimoine pro
- Parts SARL valorisées 850 k€
Données clés
- Statut
- Gérant majoritaire SARL
- Rémunération TNS
- 95 000 €/an
- Famille
- Marié, 2 enfants (15 et 12 ans)
- Patrimoine pro
- Parts SARL valorisées 850 k€
Documents à consulter (ne pas écrire dessus)
À remettre à votre auditoire à l'issue de votre entretien posture.
Synthèse du dossier
noteVue d'ensemble remise au candidat
- Statut
- Gérant majoritaire SARL
- Rémunération TNS
- 95 000 €/an
- Famille
- Marié, 2 enfants (15 et 12 ans)
- Patrimoine pro
- Parts SARL valorisées 850 k€
Programme assurance actuel
tableau- Contrats en cours
- Voir détail dossier
- Sinistralité 3 ans
- À analyser
- Garanties manquantes
- À identifier
Points clés attendus du candidat
- ▸Identifier les risques non couverts ou sous-couverts
- ▸Quantifier l'exposition financière du client
- ▸Proposer un programme d'assurance cohérent et hiérarchisé
- ▸Articuler la solution avec la situation patrimoniale et fiscale
Questions d'approfondissement
- Quelles garanties sont prioritaires au regard de l'activité ?
- Quels plafonds et franchises retenir ?
- Comment articuler RC, dommages aux biens et protection juridique ?
- Quels rebonds en prévoyance personnelle et patrimoniale ?
Mise en situation
Points de vigilance
- ⚠Vérifier la cohérence entre l'activité réelle et les déclarations contrat
- ⚠Anticiper les exclusions classiques (faute intentionnelle, défaut d'entretien)
- ⚠Calibrer perte d'exploitation sur la marge brute, pas le CA
Corrigé indicatif
- ✓Cartographie risques : opérationnel, civil, personnel, cyber
- ✓Programme cible : RC pro + dommages aux biens + PE + cyber + flotte si concerné
- ✓Articulation prévoyance dirigeant (Madelin / contrat collectif)
- ✓Rebond patrimonial : assurance-vie / PER pour optimisation fiscale
Script jeu de rôle (20 min)
Trame minutée pour l'animateur : relances, objections types, réponses attendues.
1 — Accueil & cadre (1 min)
Relance : Présentation, rappel du temps, du contexte du RDV et de l'objectif partagé.
Réponse attendue : Le candidat reformule clairement l'objet du RDV (« Vous me sollicitez pour… ») et installe un climat de confiance.
2 — Découverte (4 min)
Relance : Questions ouvertes sur le projet, la situation, les motivations, les contraintes.
Réponse attendue : Le candidat applique BEBEDC ou QQOQCCP, vérifie projet personnel + projet pro, identifie les co-décideurs.
3 — Analyse partagée (4 min)
Relance : Quelles garanties sont prioritaires au regard de l'activité ?
Réponse attendue : Le candidat synthétise les chiffres clés, identifie les zones de risque, et embarque le client dans l'analyse.
4 — Proposition (4 min)
Relance : Quels plafonds et franchises retenir ?
Réponse attendue : Solution claire, chiffrée, argumentée (CAB/SONCAS), avec alternative si besoin et conditions précises.
5 — Traitement objection (3 min)
Relance : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Objection : « L'assurance-vie ne rapporte plus rien. »
Réponse attendue : Distinguer fonds euros et UC, rappeler la fiscalité après 8 ans (abattement 4 600 / 9 200 €), avantage 757B/990I en transmission, diversification UC.
6 — Traitement objection #2 (2 min)
Relance : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Objection : « Je préfère donner directement à mes enfants plutôt qu'un démembrement. »
Réponse attendue : Présenter le démembrement temporaire / viager, valeur fiscale réduite (art. 669 CGI), réversibilité, conservation de l'usufruit et des revenus.
7 — Engagement & next steps (1 min)
Relance : Synthèse, validation des étapes suivantes, fixation d'une date de retour ferme.
Réponse attendue : Le candidat verrouille un engagement précis (signature, document à fournir, RDV daté) et reformule.
8 — Bonus piège (libre)
Relance : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Objection : « Pourquoi un PER puisque je peux débloquer mon argent à tout moment sur AV ? »
Réponse attendue : Comparer les TMI à l'entrée vs sortie, sortie en capital possible (loi Pacte), déduction immédiate, sortie pour résidence principale.
Grille d'évaluation chiffrée — /20
Chaque compétence est notée sur 20 (barème dégressif 8 / 7 / 5). Note finale = moyenne des 7 compétences.
Connaissance des clients professionnels
__ / 20- •Identifie les éléments clés du profil client__ / 8
- •Comprend la situation et le besoin exprimé__ / 7
- •Se repère dans les documents financiers et comptables__ / 5
Capacité d'analyse
__ / 20- •Comprend et analyse les données chiffrées__ / 8
- •S'assure de la cohérence économique du dossier__ / 7
- •Qualifie le risque associé au cas client__ / 5
Orientation client
__ / 20- •Fait preuve de curiosité__ / 8
- •Pose des questions pertinentes pour une découverte complète__ / 7
- •Identifie des rebonds adaptés au besoin__ / 5
Capacité à synthétiser
__ / 20- •Présente le dossier de façon claire et structurée__ / 8
- •Met en avant les éléments clés__ / 7
- •Hiérarchise ses idées__ / 5
Techniques de vente
__ / 20- •Va au-devant des besoins du client__ / 8
- •Explique clairement un produit ou un service__ / 7
- •Adapte sa position commerciale, traite les objections__ / 5
Capacité à communiquer
__ / 20- •S'exprime de manière claire et concise__ / 8
- •Utilise un langage adapté à l'interlocuteur__ / 7
Pratique de l'écoute active
__ / 20- •Instaure un climat de confiance__ / 8
- •Favorise l'interaction, fait preuve d'empathie__ / 7
- •Accepte les objections__ / 5